不论何时何地，应处处表现出对客户的尊敬。

　　3-6-9 乐观：

　　微笑或友好的态度将具有感染力，而令人振奋的感召力将使客户摆脱焦虑，另外，积极的态度将改善你的外观，使严重的问题看来要轻松些。

　　3-6-10 果断：

　　营销人员必须对推销形势保持控制（如引导会谈，安排娱乐，组织考察等）。如果客户对你的知识和能力有信心，那么他们将听取你的意见和忠告。

　　3-6-10 自信：

　　自信是自身的一种信念，这将使他人尊重并信任你。如何发展自信？每天都以一种积极的态度开始，在每一次推销前，告诉自己这一次会做到。　　

　　3-6-12 智慧能力：

　　艰苦的工作，注意细节，培养良好的技能能使一个智力平平的推销员做得非常出色。为了使自己思维敏捷，一定要事先准备充分，最好的准备是全面了解客户公司和我们自己公司的情况。

　　3-6-13 想象力：

　　想象力使你能通过客户的眼睛来看待问题，想出新的方法来解决问题。　　

　　3-7　营销人员应备的基本体态语言　　

积极的	消极的
平视对方，眼光停留在对方的眉眼部位	目光不定；仰视或低头；直瞪对方
距离对方一肘宽的距离	太靠近或太疏远
手自然下垂或拿资料	指手划脚，插口袋或抱肘
挺胸、直立	倚在墙壁或桌子上
平稳地坐在椅上，双腿合拢，上身稍前倾	斜靠椅背或翘二郎腿左右摇摆

　　

　　3-8　营销人员要克服的个性特征

　　3-8-1 不听：

　　在洽谈中，听和说同样重要。要密切关注对方的反应和需要。特别是与客户初次见面时，更要从倾听中了解客户的需求和客户的情况。而不是怎样去说服他，不要太有进攻性，避免掩盖问题。要学会多听，学会善于听。

　　3-8-2 过于苛刻：

　　批评别人或散布流言并不会获得客户的信赖，要时刻提醒自己是站在比对手高的位置上，这样给客户的感觉会更好一些。

　　3-8-3 过于争论：

　　同客户争论，是不能做成生意的。如果客户说了某些你不同意的事情，不要立即跳出来表示反对。想一想所说过的话，要反应冷静而有逻辑。你的镇静和策略将感化客户。在与客户交谈时，应鼓励客户多多发表自己的见解了解客户的需求，并在适当时机表述意见或提出解决办法。如果我们不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使我们失去一个最短时间内找到客户真正异议的机会，而当这种反驳不附有建设性提案时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。

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