大凡从事营销企划的人，都不会忽略市场研究、顾客研究。在整个市场营销体系中，市场调查研究是企的先驱，也是必不可少的一环。一个轻视市场调研、轻视顾客研究的企业，是很难想象会有市场作为的。

　　对商家而言，市场就在营业员的手中，顾客就是每天打交道的消费者，无论是个体消费还是团体行为，均是其必须研究的对象。对厂家来说，除去市场的直接消费者外，又增加了各级营销通路，也就是不同属性的经销商。但对原辅材料或者是半成品(通用类别)生产厂家来说，它的客户便是成品生产企业，因此，它仅有一类“上家”顾客。无论何种形式的企业公司，研究市场，研究顾客的目的却是相通的，即让你的产品定位准确，顾客方面明确，以获取更多更大的市场份额，由此赢得可观的利润。不管东西方社会本质差异多大，无论企业经营规模大小，企业的任何营销举动，都不会把赢取利润放在第二位。因此，营销的基本概念，便是如何以最小的投资去获取最大的利润。营销策划便是以此为基点的。

　　可是，诚如常言所云：条条大道通罗马。走哪一条路去赢得你的市场，赢得你的顾客，继而完成赢得利润的最终目标呢?一百个企业家会有一百种走法。而高明的企业家一个人就可以创造出一百条走法，而他往往会选择出入意料，独辟捷径的走法。因为创新会使你始料不及，高招会使你的顾客甘心为你奉献利润。而先让你的顾客赚钱，就是高招中的高招。

　　然而，并非每一位企业家都具有如此的坦荡胸怀。

　　有一件事一直令我难以忘怀，每每提及，总是感慨万分。无论是应邀讲课，还是与客户同行洽谈交流，总会将此事当作“样板戏”去传达，以共同分享。

　　1996年初，应一家与我公司无任何业务往来的公司总经理的邀请，前往上海浦东金桥出口加工区参加了一次从形式到内容均令我感觉耳目一新的高级营销培训。主办这次培训的，是中美合资上海嘉多宝制罐有限公司。主讲人是该公司从英国请来的“全英营销协会”主席劳尔森先生。接受邀请前往参加受训的三十多人，包括可口可乐、百事可乐等在内的华东地区饮料、罐头食品生产大户的市场营销主管，营销企划主管。为了这次十分难得的高级营销培训，嘉多宝公司不仅花美元聘请海外高级营销专家主讲，而且还为每位学员翻译印制了培训教材，准备了特殊的器材、教具。同时负责供应丰盛的午餐，课间休息时还备有许多精美可口的点心和咖啡饮料。可是，当参加受训的人员得知这一切都是免费时，几乎每个人都在发问：嘉多宝公司为何要花如此代价，筹划这么一次高级培训，让百分之八十不是他们业务往来单位的人员，前来接受这类花钱都难以办到的高级培训呢?其意图究竟何在呢?

　　培训开幕式上，嘉多宝公司张总经理的一番致辞，解开了这个谜。他说，投资达2500万美金，拥有世界一流制罐设备的嘉多宝公司是一个全方位的服务性企业，之所以花这笔不算少的钱，请来世界一流的营销专家为在坐的各位作营销培训，目的在于能让各位所在的公司产品畅销，生意兴旺，事业越做越大，利润越赚越多。唯有这样，我们嘉多宝公司才能有市场立足之地，有发展前途。一句话，你们是我们的消费者，是我们最尊贵的客人。按照中国人的习惯，嘉多宝公司祝各位多多发财。

　　这是一次极其难忘，收获颇丰的培训，每一位参加培训的人员都会与我一样记住了嘉多宝公司这一片真情。对我来说，感激之外又多了一种敬佩。因为这是一次十分成功的营销推’广策划。嘉多宝公司不仅成功地向它所设定的未来的客户(而且是华东地区，甚至可以说是中国市场有影响的大户)推销了它的营销策略；企业形象。更重要的是，嘉多宝公司将它的经营理念通过直接的、形象的、又绝对是高层次的方法，展现给了它的客户。它将“顾客就是上帝”的通俗营销观念，提高到了一种让客户先富起来的崭新的当代经营思路。这是一种难得的，因而也是并不多见的当代企业家的胸怀。

　　遗憾的是，现实的营销大市场中，这样的高招实在是太少太少了。企业经营，目的是赚钱，这是天经地义的。可如何赚钱?如何去赚大钱，却是一门相当深奥的学问。现代营销理论告诉我们，营销硬件是辅，营销软件是主。试想一下，当两家造型别致，设施一流，规模相当的大商场相对而起，商品一致、价格一致时，会不会产生一家门庭繁华，一家顾客稀少的局面呢?回答是肯定的。而造成这种结局的根本原因，就是购物软件，所谓的购物空间、购物氛围。曾经轰动全国的“中原商战”，早巳为它写上了注解。当“顾客就是上帝”这句话成为一种习惯口号，无论宣传口语如何干变万化，无论广告语促销语多么诱人，消费者从中感悟到的真实已经不多了。于是“十点利”“七点利”，甚至“五点利“‘三点利”的商场就应运而生了。其宗旨便是开诚心靡，让颐客得利。

　　商家如此，厂家呢?　

　　当你的原材料堆积如山，当你的半成品大量积压时，你会唯唯诺诺，毕恭毕敬地给你的客户当孙子。好话说尽，好事做尽，只求换取一份生意合同，变物为利。而一旦你的产品畅通无阻，销量日增夜长，奇货可居地被消费者(上家)抢购一空；一旦你的原材料为生产潮流产品的众多厂商拥抱。争先恐后地签单时，你赚钱(营销)的天平还能保持平衡吗?你利润这一块还能为你的顾客保留一块吗?难！事实上，许多厂两一旦产品畅销，公司成名成就朝南座时，是很少去思考自己利润的增长点是来自“顾客”的。相反，对扣率、奖励、回款这一块的要求变得越来越高。降低扣率，减少奖励，提高销量指标，是一些产品畅销企业“从奴隶到将军”的贯用手法。这种目光短浅的行为实际上是企业从峰颠进入浪谷的开端。

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