有特点的东西不一定能成功
　　但成功的东西却一定有其特点
　　试揭“新杭菜”成功之谜
　
　　杭州市场有许多令人困惑不解的地方，一个不到2O0万人民政府口的城市成了诸多大类品的必争之地，如化妆品、药品、饮料、家电等。杭州一年四季分明，冬天阴冷，夏天酷热，空调厂家在这里展开角逐倒合乎情理，而其它产品在这里大把扔广告费，一副志在必得的样子就有些令人费解了。有人说，杭州是个葬送英雄的地方，放倒了岳飞，也放倒了梁山好汉，如今又放倒了多少“气吞山河”的厂家商家。多少企业兴致勃勃挟巨款而来，最终“归来却空空行囊”还一头雾水。看来是温柔乡里并不温柔。

　　“温柔之乡”的称谓，大约不仅仅因为杭州有西湖，更是由于南宋国破家亡之际，杭州依旧是“山外青山楼外楼，西湖歌舞几时休”，以后此风绵绵，千年不改。

　　可见，杭州人好吃好玩由来已久。时至今日，杭州的娱乐业、餐饮业还是十分发达，几家名牌老店的牌号就叫做“山外山”、“楼外楼”。不过，要在杭州餐饮界立足却同样不是件轻松的事。

　　众所周知，近年来“川菜”、“粤菜”横扫国内餐饮业之天下，杭州自然也不例外。然而好景不长，没有多久，川粤两支大军在这里覆没了，如今没有一家川菜馆或粤菜馆能在杭州形成气候的。更令人感叹的是，作为淮扬菜系一脉的传统“杭菜”也渐成明日黄花。曾经名扬四方的“叫化子鸡”、“西湖醋鱼”、“龙井虾仁”等，如今少有人问律；一批老店日益萧条，“天香楼”、“状元馆”、“奎元馆”、“海丰”等等老字号已是门庭冷落，车马稀少，唯有坐落在风景区的“楼外楼”生意尚可，也算是个象征。

　　与此形成对照的是，在杭州6O00多家餐饮店中有一批餐馆却非常走红，如“张生记”、“阳光”、“开元”等酒店，规模不小，生意火爆，火爆到顾客要排队等座，按号就餐，如要预约包厢，至少需提前一个多星期，这种令行内行外人士匪夷所思的现象，便是“新杭菜”之谜。

　　(一)

　　现今的餐饮业不好做，顾客挑剔、同行竞争、厨师抬价，装修翻新……这一切都让餐饮经营者们有如履薄冰之惶恐。如此背景之下，杭州一批餐厅大红大紫就值得思量了。

　　有特点的东西不一定能成功，但成功的东西却一定有其特点。那么，这些幸运的店家究竟有些什么特色呢?

　　菜肴

　　想知道杭州这批走红名店菜肴的总体特点，最简便的办法就是请教经常光顾街头巷尾食肆的老饕们。“家常菜，精致做”，这些民间美食　。“张生记”的看家菜是杭州主妇们最擅长的“老鸭煲”；很多人大老远地跑到龙井山下只为了品尝一下“农家乐”的“清汤本鸡”，说白了就是砂锅婉的本地鸡；“开元大酒店”的拿手菜居然是普通得不能再普通的“葱油腰花”。“家常菜”要走出家庭厨房登上酒楼的“大雅之堂”，关键在于精致做。比如，“炒蚕豆”原来的家庭做法就是将蚕豆焖烧至酥烂就可以了，但经过改造以后做接却极其讲究。首先注重时令，挑选鲜嫩的蚕豆下锅；其次讲究分寸与火候，一定要保持蚕豆的原味和碧绿的色泽，又要去除青生气，起锅前点缀几片金华火腿，火腿的烟薰味恰到好处地烘托出蚕豆的鲜嫩可口，旖红碧翠煞是好看。

　　从家常菜中演变而来的菜看为数不少，“子排烤目鱼”、“黄豆猪蹄”、“酱鸭”、“咸肉千张包”等等不一而足。除了在家常莱中汲取精华，这批名店的莱式已经打乱了原有的菜系，一面大胆改造川莱、粤菜，而大量地消化吸收周边的萧山菜、绍兴菜、宁波菜之所长。绍兴菜里的“臭豆腐”、“梅菜扣肉”，萧山菜中的“罗卜干炒鸡蛋”，宁波菜中的“清蒸小黄鱼”、“大汤黄鱼”等地方特色菜在这里不仅崭露头角，而且渐渐地与杭州本地菜相互融为一体。翻翻“张生记”、“阳光”、“望族”的菜谱，比一般餐馆都厚出很多。

　　价格

　　“新杭莱”价格相对便宜，如果不含酒水，一般人均消费在30—50元上下。这其中固然有物价稳定的因素，但更重要的是与“新杭菜”的特点有关。家常菜用料便宜，这既降低了菜价，同时也保证了店家的利润空间。海鲜一直是菜看中的“贵族”，“新杭菜”大量引进了物美价廉的小海鲜并且做法上花样翻新，如“干炸鲳鱼”、“清蒸小黄鱼”、“红烧带鱼”，—些价格低、味道鲜美的贝类也成为顾客们的首选，如蛏子、血蚶和香螺等，这就大幅度地降低了顾客的消费支出。另外每道菜的分量充足也让吃客们实在可见地感受到价格实惠。

　　推广方式与服务

　　这批新兴的招牌店基本上不做广告，吸引顾客主要以人际传播为主，老顾客带新顾客，很快形成消费群。由于注重品质和保持价格的稳定，以至于回头客、老客、熟客的忠诚度非常高，例如“阳光”先后开了两家店，都火爆异常；“望族”、“新望族”是夫妻各持一家，同样是“夫荣妻贵”。

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