不论在商业活动中,还是在人生的道路上,目标的选择总是第一位的。只有正确的选择，才会带来有效的成果。

　　想在一年一度、众星云集的全国糖酒交易会上出人头地，的确是件费心思的事。而河南奥克啤酒实业有限公司作为一家地方性小企业，却在1997年的这次盛会上靠着周密的策划和精心的操作取得了出人意料的成果，其中的巧妙运筹和准确策划值得许多中小厂商学习借鉴。

　　一、战略定位：打一次阵地战

　　现实堪忧。某著名酒厂花1000多万元，进行大规模的公关宣传；另一家新牌子的酒厂为了引人注目，则租下了体育场内数千平方米的一个完整的足球场作自己的展位。在这种情况下，奥克该做些什么呢?　　

　　河南奥克啤酒实业有限公司是本地的一家年产10万吨啤酒的中型企业(如果以国际标准来看，也许把它称之为小型企业更恰当)。实事求是地说，在这种杀伤力很强的竞争战场中，同来自全国的厂商正面作战是很危险的。但是，战场就在自己家门前，与危险同时存在的就是机会。经过慎重抉择，奥克人决定参加，不但参加，还要打一场漂亮的正规的阵地战。既是阵地战，就要有规模上档次，要全面展示自己的形象。

　　二、以小博大：做就做它个万众瞩目

　　既然下决心要打一次阵地战，就要精心确定要达到什么样的目标、追求什么样的境界。经过仔细分析，奥克人发现了参会厂商的一处心理空隙：原来，由于近几年商业机制的变化和厂家销售策略的变化，“糖酒订货会”的内涵已经发生了重大变化。人们来糖酒会主要的任务已经不再是“订货”，而是宣传企业形象和展示企业实力。在这种背景下，只有个别财大气粗的企业敢于全力投入，而大部分中小厂商因为实力不足，便只好做壁上观。所以，直到糖酒会开幕前两个星期，整个郑州市还几乎看不到厂家的动静。

　　当太阳落山的时候，月亮就是太空中最明亮的发光体；当月亮隐没的时候，一颗小星星的亮度会比平时显得灿烂许多倍。看来，这确实是一次机会。

　　兵贵神速。奥克人立即做出决定，全力投入，以小博大，要一鸣惊人。

　　三、巧破千钧：从不起眼处着眼
　　
　　要在这样大型的活动中出效果，最要紧的是选一处容易出效果的好的地点。而对于经济实力不那么雄厚的奥克人来说，这样的好地点还要同时具备低成本的特点。这是一个实实在在的难题。

　　等到方案终于确定时，出现了一个意想不到的情况，两个交易会场的位置早已被全国各厂家抢占一空，甚至连几平方米的小展位都难以找到了。没有展位，连露露脸的机会没有了，又怎谈得上“万众瞩目”?

　　俗话说，无巧不成书。商战中也有许多巧合构成了致胜的决定性因素。奥克啤酒实业有限公司公关部的人连同广告代理公司的老总一起，围着两个会场转了无数次，终于被他们发现了一处未被开垦的处女地。他们发现，河南省体育场的办公大楼未被利用。这处地点被人遗忘是有道理的。第一，这里地处拐角，不像中心位置那么显眼；第二，各个厂家都宁愿选择在户外广场搭建自己独特设计的展厅，既有足够的空间可以利用，也有利于吸引更多的客人。但这里也有其他位置所不具备的特殊优点：首先是这里离体育场人口处非常近，任何参观者都可以很容易看到它的存在；更有利的是全国糖酒交易订货会组委会的办公地点正是在这幢大楼里面，任何厂家任何与糖酒会相关的业务人员都必须经过这里。所以，一旦利用好它的价值，这里应当是一处上佳的黄金位置。真是“众里寻她干百度”。奥克人本来就打算以巧以智取胜，找到了这样好的地点，事情也就等于成功了一半。他们立即与组委会洽谈，果断地租下了办公大楼的一楼大厅和接待室，并决定利用大门和门口的阳台做自己的形象展示。

　　成功已经开始向奥克人招手。

　　四、以奇致胜：你的眼里只有奥克
　
　　奥克啤酒在全国糖酒会上确实是个小弟弟。小弟弟要想战胜大哥哥，最好的办法只能是以奇致胜。奥克人租下的办公楼地点比较偏，如果没有特殊的构想，很难吸引人们专程前来“探望”。经过实地勘察，他们终于想出了自己的办法：这就是因地置宜。

　　他们首先制作了两个大型的立体化的啤酒桶模型，把办公楼的大门整个地包裹起来。这两个啤酒桶具有很强的视觉冲击力，形成了一道独特的风景。同时，又在大门上方，利用原来的阳台改建了一个舞台，请来几十位少数民族舞蹈演员在上面表演异族风情歌舞。这样，动静结合，再加上各种标语和彩旗等装饰物，奥克啤酒实业有限公司的外部形象已经立起。

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