益生堂三蛇胆的包装与其高档、珍贵的形象也十分吻合，我们给每一粒胶囊都设计了类似小首饰盒样式的包装，六粒胶囊组合成一大盒，包装色彩采用中国传统墨绿色，上面印有金龙条纹，给人以古色古香的感觉。整个包装大气、漂亮，陈列效果佳，具有浓厚的传统风格。

　　在销售渠道的选择上，我们将经销商分为ABC三大类，精心编织经销网络，使整个销售渠道疏而不漏，同时建立了业务人员工作日记、客户档案卡、分类帐、业务人员理货工作记录等制度保持渠道建设的稳定性，使渠道的管理更系统科学。

　　在促销方面，益生堂三蛇胆选择了限量发售为上市促销。不搞任何抽奖活动。广告以蛇胆珍贵稀少，益生堂三蛇胆生产量有限为诉求，讲本月仅能特供市场一定的量，平均多少人才可以享受一盒云云。

　　总之，这一套合理的营销组合，与公关、广告、形象等配合得相当好，从而使益生堂三蛇胆在营销方面没出现营销组合方面的障碍，对树立品牌形象起到了良好的促进作用。

　　三、杀出一匹马　

　　经过紧张的筹划，益生堂三蛇胆铺货开始了。为了让产品铺货工作得以顺利地进行，我们适当投入了少量的广告，包括有关蛇胆与美容的系列科普文章，小版面的广告，及广播广告，使经销商感觉到这一产品是有广告支持的，所以铺货工作尽管遇到各商家准备春季年货之时，但相比较其它保健品是比较顺利的。为配合整体销售工作，我们还设定了完善的服务体系，建立销售点促销队伍，在一些重点商场、药店建台展开产品宣传、推荐、销售工作。当全市铺货率达到预计目标的70％时，一套设计构思精彩的广告创意出现在深圳两大媒体上。

　　因为企业的广告资金十分有限，约7万元左右，怎样利用少量的广告费，达到全面启动市场的目的呢?　　

　　首先，版面有了很大突破。一般广告横式的比较多，如果版面小(8cm×17Cm)就被大量的大版面广告给淹没了，所以我决定改成竖版，竖起后的广告，放在众多横式的广告中，果然显得很特别。

　　其次，广告出现的频率加大，因为版面小，每次费用相对较低，我增加广告登出的频次，在短短的2O天内，出现了14次广告，几乎是天天都有广告。

　　第三，整套广告创意不同寻常，以《深圳人请注意——一个为您清火解毒、除痘灭疮的产品现已全面上市》为开篇，连续推出《上火啦》、《战“痘”的青春》、《扫毒灭疮》、《这些痘陪他八年》、《你要“痘”留到新年?》、《让老朋友大吃一惊》、《肝胆相照》共计7篇，尽管小，但气势如虹，竖版编排和抢眼的标题，起到了强大的促销作用。热线电话响个不停，有一日4部电话累计接听超过500人次，从早晨8：O0到晚上l1：00，一直都有消费者咨询此一产品。在前后短短20天，各商家均反响良好，深圳一大商场月销售量竟达10万元，产品上市第一个月销售额近30万元，回款额也不错，给保健品行业吹来了一股清新的风，人们感到一匹黑马杀了出来。

　　这套广告中的《战“痘”的青春》、《上火啦》、《你要“痘”留到新年?》、《扫毒灭疮》、《让老朋友大吃一惊》经过多次改版，一直沿用到1997年，成为益生堂打开各地方市场的有力武器，为促销益生堂三蛇胆立下了汗马功劳。

　　四、巧妙运用事件行销

　　消费者对保健品最大的不信任就是没效果，是假货。益生堂三蛇胆如何解决这一难题?　

　　实际上，益生堂三蛇胆同样面对这样的问题，许多消费者打电话来问“你们的产品真是一粒胶囊必含一粒蛇胆吗?”，“哪有这么多的蛇胆呢?”只有让消费者相信产品是真材实料的，才能克服销售障碍。于是我们策划了公开投料现场的公关活动。

　　首先在广告中发布如下的“特别提示”——“为保证益生堂三蛇胆真材实料的承诺，本公司决定向社会各界公开益生堂三蛇胆的投料现场，欢迎各界朋友监督。”这一举措果然引起了消费者的兴趣，更引发了新闻界的兴趣。我们公开投料现场，敞开工厂大门，新闻界的朋友和消费者及政府有关部门来参观，来监督投料，深圳特区报、深圳商报、深圳晚报、深圳青年、深圳投资导报、深圳电视台先后派出记者来参观现场，全国60多位营养师与主治医师参观现场，近干位消费者以不同的方式来参观投料。

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