卡尔比熊乐呵呵拿起一瓶卡尔比
　　齐声：卡尔比给您双倍营养
　　曼字幕：　口口声声只要你——卡尔比
　　口口声声只要你——卡尔比

　　企业标版

　　广告片的摄制工作在一片紧锣密鼓声中展开。经过二十五个日日夜夜的玩命，《变变变篇》终于制作完毕。在片中，太空战士、蜗蛹侠、阿拉伯公主和美丽的花仙子，都是卡尔比神奇魔力的一一显现。

　　广告片在客户审议时一次通过。很快，《变变变篇》便在福建全省迅速投放，“我喝卡尔比，我变!”一下成了孩子们的口头掸。不仅孩子们，大人们也知道了有一个会“变”的卡尔比。最典型的就是，福建惠安金熊发展有限公司在看到卡尔比广告片后找到我们，要求我们为金熊公司的钱山熊胆酒也创意、制作一条广告片，由此又引出了我们与钱山熊胆酒的一段圆满合作。当然了，在此之前，金熊公司董事长邱荣辉先生特地进行了一番“市场调研”：到福州大学通过校党委书记找到卡尔比董事长饶平凡先生，全面征询，然后才决定与我们合作。所以作品是我们最好的广告。

　　这里我想说两件小事作为这个案例的结尾。一件是，1998年6月我应福建泉州圣通公司邀请前往泉州讲学，当时正在泉州进行方案实施的莱茵达公司营销副部长宗华先生专门赶到会上，并登台为我们做了一次证言广告，在他分管的市场，卡尔比的销量比去年同期上升了三倍。

　　另一件是8月16日，莱苗达公司董事长饶平凡博士来京参加科技会议，专门到我们公司告知了卡尔比今年在福建所取得的可喜成绩，临走时，还送了一瓶从美国带回的保健品给我，并相约再次合作。

　　写这两件小事无非想说：“广告人只有真正帮客户发现问题，并解决问题，才能得到客户的认同和尊敬。客户是树，广告人是藤，没有树的成长，就没有广告人的攀援向上。”

　　三月纪事：降火、降火、降火哎!

　　春节刚过，整个北方都被暖气烤得口干舌燥，火气蒸腾，正好就来了清凉解渴的“别样红”莲藕汁。

　　“别样红”莲藕汁是山西龙兴饮品有限公司做的第一个产品，去年推向市场即出师不利：太原方面，推进缓慢；西安方面，销售无力；沈阳市场是刚刚进入的，还没到掂量战果的时候；下一个准备挺进的战场是北京。这差不多就是“别样红”莲藕汁当时的市场轮廓。

　　照例是先跑市场，临汾、太原、西安、沈阳，一圈溜完，“冰山”渐渐浮出海面。

　　作为蔬菜型饮料，莲藕汁超前于国内饮料市场的需求和认识，是“别样红”面临的一个深层次的问题。在走访中我们了解到，在“别样红”推出前，太原，西安等地已先后有“洪湖野藕汁”与“三得利莲藕汁”退出市场，同属蔬菜汁饮料的“胡萝L汁”在西安也因经营惨淡而草草收兵。消费者普遍认为：莲藕做的饮料没有价值感。在山西、西安等地，莲藕不是稀罕之物，只是很普通的蔬菜。

　　饮料的口味最影响消费者的选择。消费者反映，蔬菜榨的汁，没有水果榨的汁好喝，因此他们更喜欢去买果汁饮料。在太原，几个品牌的黄梨汁销售看好；在西安，浓缩的橙汁及低价值的苹果汁都占有一定的份额，无不说明消费者对饮料的口味不仅是挑剔的，而且是不会轻易改变的。

　　时机不对、概念超前、口味欠佳、加上促销乏力，“别样红”莲藕汁必然寸步难行。

　　在我们将这些问题进行综合分析以后，得出一个结论：目前莲藕汁的市场前景不容乐观。但并不代表莲藕汁绝对没有市场，只是这个市场是“潜在”的，需要引导和培育，眼下龙兴没有导入的实力，企业亟待解决的是如何生存下去，因此我们提出“必须寻找一个支撑点”，迅速推出短时间就能获利的产口。

　　在太原市场调查时，我们发现当地的黄梨汁销路不错，据了解1997年山西市场黄梨汁的总销量是3500吨，我们认为这一产品1998年将进入市场平台期，估计会有3500吨——4000吨左右的容量。

　　还有一个重要现象引起了我们的兴趣，我们在山西的一些大型商场和超市，通过观察消费者的购买行为发现，他们买黄梨汁并不像购买其它商品那样看重品牌。在酒店里吃饭，顾客要求小姐“来一罐黄梨汁”，而不是强调“来一罐xx牌的黄梨汁”，这个差别表明，在山西还没有一个黄梨汁是靠品牌的影响做市场，几个产品基本上势均力敌，广告投放量不大，只有零星的促销活动。

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