1．“卡尔比”产品质量得到消费者和经销商的广泛认可。

　　2．“卡尔比”，是福州地区的名牌。

　　3．领导者的决心。

　　4．市场争夺战仍在进行中。

　　5．“卡尔比”是“地头蛇”，与当地政府、媒体等有良好的关系(应充分利用)

　　问题点：

　　1．“卡尔比”在福建省虽属知名品牌，但品牌形象弱于“乐百氏”和“娃哈哈”。

　　2．缺乏一支层级分明、组合有序、敬业、有专业水准的营销队伍。

　　3．相当一部分销售网络中的客户对“卡尔比”有怨气且信心不足。

　　4．福建省内部分战略市场竞争已步入成熟期并趋向白热化。

　　我们向莱菌达公司提出了一系列营销策略，在此且摘一些主要的部分简单聊聊：

　　目标市场策略：

　　进行市场区隔，实施地域市场策略。一级市场、二级市场、三级市场，不同层级市场下达不同的营销任务，配置相应的营销力量和支持力量。重点经营小战略市场。

　　包装策略：

　　卡尔比排装是4瓶一排，竞争产品娃哈哈、乐百氏是6瓶一排，这是我们在包装方面的重大失误，尤其在超市，消费者一般论排购买，购买“娃哈哈”、“乐百氏”一排就是6瓶，而“卡尔比”一排只有4瓶。值得注意的是，消费者的使用量受购买量影响较大，使用量因购买量增大而增大，累积起来，卡尔比就损失了很大的销售量。而且由于我们是4瓶一排，在货架上的展示面积也比竞争品牌“娃哈哈”和“乐百氏”要小。建议：迅速推出6瓶一排装，即使有难度，也要设法克服。

　　产品策略：

　　AD钙奶的市场启蒙，基本上已由“乐百氏”和“娃哈哈”两个品牌所完成，“卡尔比”跟进AD钙奶的策略是正确的，但也不免有步人后尘之嫌，再加上没有投入一定量的广告宣传，所以销量不尽人意，但1998年乳酸菌饮料市场AD钙奶仍是热点，所以不能放松宣传，否则等于在乳酸菌饮料市场的AD钙奶这个细分市场拱手让给竞争品牌。

　　除了搭车跟进一两个品种，同时要发挥莱菌达自身在开发新品种方面的资源优势，争取在1998年能推出一个领导性品种。

　　如果不能及时开发出新品种，则可以考虑在AD钙奶上做文章，推出“卡尔比”第二代钙奶，打出“双倍营养”概念，制造AD钙奶已升级换代的感觉。广告诉求策略：

　　“卡尔比”的广告要向两类人诉求：一是儿童；一是其家长。

　　针对儿童的是趣味、口感、品牌。

　　针对其家长的是品脾、营养、安全。

　　针对儿童要靠电视广告。

　　针对家长要靠软广告，发挥“地头蛇”的优势，将“卡尔比”和饶博士、日本独资、福州大学这些概念结合起来。

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