广告人只有真正帮客户发现问题，并解决问题，才能得到客户的认同和尊敬。客户是树，广告人是藤，没有树的成长，就没有广告人的攀援向上。
　　
　　我亲爱的脚

　　开公司之前，我和我的助手们一直过得十分惬意，有单就接，有活就干，每每做完一个策划项目，还能跑到哪个山沟沟里看看山，看看水，读点书，写点文章，说点胡话。虽说做策划人不会富裕到哪里去，但也还算不缺钱花，所以很满足。

　　开公司是1998年初的事。在国家奥林匹克中心租了两间房，面积不大，但经我们哥几个拾掇了一下，也还算有鼻子有眼，有模有样。然后发了一通广告，告诉大家叶茂中同志鸟枪换炮开公司了，拜托各位多多帮忙，赏口饭吃，我们保证做到“服务第一，友谊第二”。开公司以来我最大的感受是吃饭的嘴多了，活多了，人累了，钱却赚得少了。总之一句话，日子过得像打仗，越来越热闹了。得，就冲这热乎劲，咱弟兄也就赤膊上阵练一把吧。

　　公司开张那天，我认真地脱了鞋，去了袜，仔细看了看我亲爱的脚，喃喃道：哥们，咱们又踏上了新的征程了。

　　广告的道道

　　广告的道道我们已说得太多，但光说不练是假把式。作为广告人首要的是作品，那种帮客户推销出产品的广告作品。好广告的标准是销售产品而不是获奖。

　　广告专家、学者、从业人员越来越多，于是有点儿人多嘴多讲不清道理了。社会学中有个萨盖定律，说一个人如果只有一块手表，那么不管这块手表精确程度如何，这个人的时间概念总是很强。而如果一个人有两块手表，如果走时精确度不一样，那么人倒会变得无所适从了。在我们的生活中，思维或者行为总是受一定的原则或道德规范限定。常说过去的人单纯、现在的人复杂，原因之一便是从前指导约束人们行动或思维的原则很单一，而现在则是想法太多、标准太多。好在，哥几个还清醒，认定了广告是为了销售，否则就不是在做广告。

　　因为是“实话实说”，以下就将我们公司瞒跚学步时的足迹一一道来，深深浅浅也好，歪歪扭扭也好，都是“实话实说”。

　　元月纪事：我喝卡尔比，我变！

　　开公司第一仗，打的是卡尔比福建保卫战。

　　“卡尔比”系列乳酸菌饮料，是日本独资企业福州莱菌达食品有限公司生产的。在运作过程中依托了福州大学的技术力量。公司主要领导是福州大学生物与食品科学工程系的两位正副主任，分别是博士和教授。产品定位在儿童乳酸菌饮料，消费对象主要是3—13岁的少年儿童。包装上以100m1塑料瓶为主，并从日本引进独特的瓶型。在口味上也有独特之处，有别于其它品牌的乳酸菌饮料，主要市场为福州市及周边地区。

　　应该说福建市场的酸奶消费水平比较高，几年来酸奶厂家纷纷在福建抢占市场份额，1996年福建省酸奶类产品销售总额约为6000万，1997年达到8000万元，市场呈上升趋势，1998年该类产品福建市场销售量估计会超过一个亿。

　　目前福建市场主要有三大品牌占主导地位，它们是：娃哈哈、乐百氏和卡尔比。但各品牌分布不均，“娃哈哈”在闽南、闽北较占优势。“乐百氏”以厦门为根据地，在闽南也较为畅销，在福建其它地区1997年呈上升趋势。“卡尔比”占据市场时间约三年左右，但闽南、闽西市场始终没有打开，闽东市场销售一般，在福州地区占据较大优势，约占市场份额的45％。据估计目前在福建的三大品牌销售量约各占市场份额的30％。因此1998年“卡尔比”的竞争对手很明确，就是中国两大名牌：“娃哈哈”、“乐百氏。”

　　福建是“卡尔比”几年来苦心经营的市场，1993年至1996年，每年都以100％的速度递增。但由于娃哈哈和乐百氏这两个品牌的冲击，1997年的发展被遏制了，有些地方甚至倒迟。这就是“卡尔比”目前所处的不利位置。

　　此次介入，真的是受命于乳酸菌市场总量增加、“卡尔比”市场份额却开始下滑或停滞不前之际。充分了解市场剖析市场之后，我们列出了“卡尔比”市场营销的机会点和问题点——

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