企划到底值多少钱?

　　记：企划值不值钱，这个问题似乎已经不需要讨论了，尤其是在知识经济的宣传浪潮中，谁都可以理解。作为一种知识、智慧的服务，企划是值钱的。问题是企划值多少钱?正因为企划的商品形态比较特殊，它不像一件衣服，可以就服装的品牌、面料、款式、做工等作出可比较的直现评价。可以说，企业在企划收费问题上提出的问题、或者说感到的困惑是最多的。据我所知，这是企业在聘请企划人进入作业时最大的担忧和障碍。一方面企业想要得到企划服务；但另一方面，又不知道要为此付出多大的代价，担心会不会被“宰了”。就这个问题想请您谈谈。

　　孔：去年，在庐山召开过一次企划人的报告会，会议上有人提这么一个问题：企划到底值多少钱?这个问题，可以观照到一度沸沸扬扬的点子交易。这边，新闻媒体炒作“何阳一个点子卖了四十万”；那边，在北京军事博物馆搞了个点子交易大会，最后的交易额是零。于是就有人问：第一，点子到底值不值钱?第二，点子值钱的话又值多少钱?这个问题同样也可以照应到企划，企划到底值不值钱？企划值多少钱?

　　有一种说法，尤其是传统的知识分子会说：知识无价、智慧无价、创意无价、点子无价。这个话，如果只是关在书斋里面说，我可以认可。但是，你把它放在市场经济的背景下来谈，那就是无稽之谈。

　　既然你走进了经济领域，加入了市场交换，只要成交，你成交的价格，就是你知识、智慧、创意、点子在这一笔交易上的价值体现。因为没有人拿枪顶着你说非要交易，是你自己要成交的。所以，“点子”、“企划”是有价的，价格是由市场决定的。

　　此外，价格的合理性问题。我认为，企划能否成功地进行交易，交易是否相对的公平合理，从卖方角度来看，主要取决于企划、点子的商品化程度。

　　一个商品有它特定的功能、款式、质量，有它的营销方式、价格，有它的售后服务等要素。点子或者企划也一样，要参与市场交易，就必须完成商品化的过程。一项企划的功能是什么?用什么样的方式、通过什么样的渠道、在什么样的地方、以什么样的价格去交易，企划的品质怎么样保证，以及它的售后服务如何，这些都是构成企划营销的要素。

　　科特勒说过：服务业最终销售的是人。企划业就更是如此。企划人(包括企划群体)的综合水准是决定企划产品力的关键。

　　企划人的角色

　　记：你曾撰文说在不少情况下，企业与企划人的合作是“进门喊爷，出门骂娘”，是否可以就此谈谈个中原委?

　　孔：这其中的原因是多方面的。企划人包装过度，企业期望值过高等都是原因的一部分，但我认为双方缺乏科学的合作界面，是一个不可忽视的问题，要说明这个界面，我们可先来分析一下企划人的角色。

　　咨询业的操作是有其特点的。企划操作的是否有效，在很大程度上取决于企划人介入的角度与角色。

　　第一，被咨询者。当企划人的资格被认可后，企划人就有可能成为被质询的对象。这种咨询的性质往往是及时性的，也就是要求企划人就咨询对象提出问题及时给予解答，在这种情况下，企划者所掌握的知识、信息、技能、经验等就变得十分关键。从服务的职责来看，在被咨询的过程中，企划者可以为对方做到知无不言，言无不尽。但这种所谓的“言”是经验化的，是在资讯十分有限的情况下发生的，所以，企划者很难对结论有一个真正的负责。按照国际咨询业的习惯，这类的咨询通常是按时计费的，也就是说客户购买的是企划者的时间。

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