答：大包发展的原因和背景有四个方面：一是社会分工使然，一些公司和个人拥有广泛的地政资源和人脉关系所致，具有比制药企业自己做更高的效率所致，这些人或者公司专门做渠道做营销的；二是我国市场经济社会发展水平不同导致各地医药流通和终端发展状况千差万别所致；三是医药流通严格准入机制和渠道专属性，慢慢形成了一些个人和公司具备下游客户网络资源，这就决定了一些产品只能大包；四是一些中小企业不了解全国医药流通和终端市场缺乏整体的营销能力所致。

　　大包商和自然人的存在，大大加速了我国新特药品普及和流通的速度，是我国药品流通链必不可少的一环。　　

　　2、目前业内对于大包商的评价可谓褒贬不一，一方面它加速了整个产业的市场细分，催生出一批专业性很强的商业公司；但另一个方面，这个群体始终是流通领域混乱的一大源头。对于这种观点您是否赞同？您如何看待大包商的生存现状？

　　答：大包商的作用确实无可置疑，它加速了我国医药产业的发展和壮大，而且很多打包商都成为后来的各种专业定位的医药公司，尤其是处方药的临床推广公司，更是离不开大包商，但是真是由于早起我国药品是供方市场，前期的大包商基本都赚钱，导致进入者剧增，鱼目混珠，全国各地比如太和、玉林、普宁、增城、通城、应城、咸阳、包头、呼和浩特市恩等地出现全民卖药现象，林子大了什么鸟都有，做药的人多了，讨巧的、违规的、作假的、造成流通环节过烂过多于复杂的现象，出现这些现象是不奇怪的，关键是加强监管。

　　整体的生存状况是三句话：越来越难、必须求变、逐步退市。　　

　　3、在中国医药流通日益集中的大背景下，众多大包商正在经历整个市场的洗礼。您认为大包模式今后的发展演变趋势是什么？大包商应如何“求变图存”？

　　答：大包商的演变趋势已经比较明显

　　对于普药、OTC品种以及其它流通性品种的大包商将越来越没有机会，越来越艰难，逐步将退出零食舞台，被九州通和各种各样层出不穷的采购联盟取而代之。而一些大包商转变经营定位，精耕细作一个小范围的市场后者一个小的品类优势，还有可能生村一段时间。

　　对于作处方药的大包商来说，由于亿元渠道的相对封闭以及医生对风险的防范意识，加上与卫生、招标、物价医改等各个部门错综复杂的各种关系网，使得具有亿院销售网络的经销商还是不会退出市场的，还有一些大包商，借助独特独家的品种资源，也能滋润的活着。

　　求变的思路是：

　　首选：明确自己的定位，明确发展战略，培育自己的核心竞争力。

　　其次：逐步培育自己的优势核心竞争力，采取集中化和差异化策略，有所不为有所为，积极发展自己的蓝海市场，只求每个品类后者区域突破。不和巨头争市场。

　　第三：形成自己的核心终端推广上量能力，必须有一个良好的下游终端和客户网络，而二是有一群专业的推广队伍，这是不可取代的。

　　4、业内专家指出，品牌化建设是大包商持续发展的必由之路。对于这个群体而言，您认为大包商应如何进行品牌化建设？需要具备哪些条件？

　　答：确实如此，这也是深圳市金活医药集团公司的发展路径，我们前期是“代理名牌，名牌代理”，这个目标已经实现，想在我们的经营定位已经转变为：“健康生活，金活相伴”。我们的企业商标已经是中国驰名商标。但是事实上，由于大包商的商标属于服务内商标，培育名牌是比较难的。笔者认为大包商要品牌化运作，必须具备一下条件：

　　•首先你得有自己的产品，否则品牌化就没有支撑，因此抗议通过控股、参股、委托研发的方式取得一些产品的知识产权，或者自己报批一些产品，没有产品支撑品牌化就是无源之水无本之木，当然注册自己的品牌，让生产商为自己OEM也是一条可以选择的道路。

　　•第二是你必须注册自己正式的医药经营公司，取得医药保健品经营资格，否则就是散兵游勇，依靠挂靠经营无法品牌化，而且挂靠是国家重点打击的对象。

　　•必须遵纪守法，正规运作才能谈得上品牌化。

　　•第四必须具备一定的人财物力，否则就无法品牌化运作。　　

　　李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训与公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。 致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、深度分销与渠道设计、连锁药店赢利模式，连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章１５０多篇。为多家报刊的专栏作者。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件: licx6600@126.com