去年5月,这位老板愁眉苦脸地来找我,说他开了家大酒楼,连着亏损了几个月。接我过去一考察，我从他是干建材的,不懂餐饮出发，给他设计了一个扭亏的方案：

　　一是计算，先撤掉成本复杂的啥都做的“人有我有”中餐,改为当地“人无我有”而又极具差异化的肥牛火锅；

　　二是算计,为让他的楼面引人注目,我写了两条对联：“大嘴吃八方,还是这里香”，红彤彤的对联,高高挂起。　　　

　　●成功其实就是一点的调整

　　模式一变,他由每月亏几万达到如今进账几万…

　　什么是盈利模式？说白了是你掘“第一口金”发家时的赚钱铲子。是常人看不到唯独你察觉并下手快的“商眼”，比如当年麦当劳的连锁经营和戴尔电脑的直销法。　

　　远瞧当年台湾人邱永汉落魄日本,穷困潦倒时，无意之中发现二战后的日本白糖奇缺,于是他让台湾那边火速而大量地寄糖,结果他一发而不可收；八十年代初,也是几个台湾人逃债跑到大陆,穷途末路之中发现，大陆人还在用大茶缸喊着“师傅”泡方便面，于是，一个“康师傅”的食品企业诞生了……

　　再看身边，2003年“非典”刚过,一片萧条的培训市场上,突然冲出一匹“黑马”——-深圳聚成培训公司横空出市,火爆神州。而且不到5年时间里,市场无限扩张，分公司开遍全国，员工达几千人,据说马上要上市了。聚成的盈利模式是什么？其实就是把以往培训公司那种以招学员、开通课的“零售生意”，变成卖课卡、推老师、炒会议，以师为本的“批发老师课程生意”。

　　●模式一变,财源滚滚而来

　　近说前不久,我开日本丰田"沙漠王子"越野车由成都去重庆,半路上车坏了,被拖回一家汽修厂,它位置偏僻,门前还在修路。我心想,别是遇到了骗子汽修啦？可进厂一看大吃一惊，里面挤满车，生意好的不得了。再一细打听,原来是老板自有“高招”！

　　他说,刚开业生意很差,他只好开着车到处闲逛,无意中发现成都通往各地高速公路口上,有许多急着赶路的外地车一坏,车主就抓耳挠腮。于是他花了几万元把散落各路口的汽修中介人“宴请”并召集起,建立了自己独有的全省汽修“救援网”,生意顿时火爆。不过,他并没为此松劲,还在居安思危。他问我,现在这种盈利模式很容易被同行模仿，到了群起而效之时，我的优势就会递减，下一步该怎么办？

　　我说,江山易打守更难,为了能长久，你不能“忘本”，你是靠那些汽修中介人起家的,就要以他们为“本”,要想他们不被同行们拉走,你要精心维护这个网。

　　很快,他推出了三项“网络维护令”：一是绝不在高速公路上打广告；二是只接受这些“兄弟们”的中介，任何其他公路部门中介概不接受；三是对每次中介费,信守承诺,当场兑现。

　　眼下,他生意好的更是一塌糊涂……　　　

　　●成功肯定有方法,

　　所以说,必须要注重盈利模式。为了赢利,找到它;江山易打守更难,为了长久,维护它。

　　我是怎样策划“模式”的？经验有两点: 其一,炒作,要耸人听闻; 其二,选项,要人无我有。　

　　“你想跟我睡吗？感觉不一样就是不一样”！乍一听,你肯定以为是哪个夜总会小姐们拉客时的用语吧。错！这是我去年7月为浙江一家卧室用品企业,炒作招商大会时策划的产品广告卖点词,。经厂家铺天盖地的大肆广告传播，如今已成当地人人都能记牢厂商家喻户晓的流行语，而且这句出格, 甚至“出位”的广告,使这次招商大会也“爆了棚”。

　　更经典的是,我为吉利美人豹跑车成都4S店开业的促销模式：出跑车为婚庆开道,上书“美人豹,抱美人，今朝抱得美人归”！引起满城翘首以待,围观者众。

　　“借景”是园林建筑的术语，我把它用到一次农药促销模式上。那是6年前我与一广西老板驱车去长沙时,在公路边一个农庄看到一条幅,书：“总书记来到我们家,握着我的手说‘好’”！我灵机一动,马上让这个老板拿出一袋农药,走进农家送给那个农户,在条幅下合影留念。这个照片制成广告后，“总书记都说这个农药好”的消息,一传十,又十传百,被广而告之。这家企业的农药也随之销量大增……

　　盈利模式之所以很重要，这是因为:我们面对的是个微利时代，它的赢家法则是：谁能持续获得比同行更高的利润，找到最具有差异化的盈利模式,谁就是真正的大赢家！

　　这种差异化，象俗话所说：“你可以没钱，但不能没有自尊；你可以没有长处,但不能没个性。”而且这种成功的盈利模式源自你独特的逆向性和超越型的思维。

　　因此，你必须形成一系列与竞争对手差异化的鲜明特色,使自己成为市场上“唯一”的企业。　　

　　严世华，国际华人10大培训师、中国第一个CS经营运作专家、北京商品经济学院策划系教授。著有《CS经营法---商战新王牌》和《服务---引爆CS经营15种新卖法》、《商悟---运筹CS经营帷幄的15个新攻略》、《满意---解开CS经营难题15把金钥匙》。已在300多家财经媒体网站发表二万篇文章。主讲课程有“CS经营法、ES管理法、DS行销法”。同时还开有极具实用性的“服务集中营”、“市场特攻队”、“管理大观园”企业内训课程，在北大、清华、复旦、浙大、川大、中大等名牌大学及海尔、联想、长虹、长安、美的、金蝶、哈飞、豪爵、潍柴、五粮液、孔府家等著名集团企业培训经理人达62000人，被企业界亲昵称之为“CS教父”。据每日新闻调查统计“其CS经营课程达97%的顾客满意度”。

　　严教授还是国内首位实践学派咨询人，他以“从实践中来，到实践中去”的先行而后知宗旨，创办了“青苹果美容院”和“第二会客厅休闲馆”。既体验创业艰辛又积累了街头商业智慧，还将其成功的实战经验用于企业CS经营策划中，同时也增强了培训的实效。严教授目前已成为110家企业顾问。业界誉其“理念全新、思路独特、适合国情、实用有效”。经他导入CS经营的有：深圳金碟软件国际集团、深圳东连昌保健礼品商贸城、广州民喜超市、广州美致服饰公司、四川黄金鞋业集团、成都美人豹跑车4S专卖店、成都电信公司、德阳利通印刷机械公司、广西汇丰农药公司、衢州巨桑家居城、杭州曼其服饰公司、杭州军联机械工程公司、重庆达飞房产公司、重庆小泉宾馆、唐山叶赛乳品公司、台州金蕾卧室用品公司等。

　　严教授先后培训策划过的餐饮企业有：海南喜来登海景大酒楼、北京傣家村大酒楼、哈尔滨饺子王连锁店、唐山长城饭店、长沙西野美食城、广东双种子快餐连锁店、深圳恒丰大酒店、乐山红利来酒店等，厦门佳丽海鲜大酒店、深圳潮泰牛肉连锁店、东莞佰金翰休闲汇。1998年他承接成都新良大酒店（四星级）策划，使其入驻率达到90%以上。随后又为广州客家王酒楼策划连锁经营，目前已成功开了三家2000平米客家王酒楼；还成功地为“重庆天地情厚宴宾酒楼”开业策划。电话：13981809839 E-mail：ysjcs2006@126.com　QQ：799200673