答：流通渠道的特点是六个字：集中、重组、差异。

　　所谓集中的指零售药品面临的渠道环境是，大流通商业越来越强、越来越大，数量减少，规模越来越大，议价能力越来越强。

　　所谓重组是指国家对药品流通领域的监管和改革力度加强、加上医改政策的配套，使得很多医药流通企业纷纷面临关停并转的命运。

　　所谓差异是指，医药渠道流通企业营运定位的差异化和细分化，凡是差异化、细分化、特色化做得好的中小医药流通渠道企业，才能领域不败之地，否则就会被淘汰。

　　终端企业面临的特点是：集中并购、药店自己用高毛利产品拦截上游药企、一步到终端的需求。

　　终端并购集中是指药品零售行业资本快速介入，快速加剧的终端零售连锁药店的并购重组，促使其集中度快速提高，全国性连锁药店迅速崛起。其控制上游的能力大大加强，典型的有海王上市融资成功和开心人风投资金的注入，使这钟趋势加强。

　　药店自己用高毛利产品拦截上游药企，主要方法有自有品牌PB，主推高毛利产品，区域总代理等，实施但对品牌药企以及非品牌的同类产品的行政性主推拦截。

　　连锁药店一部到终端的需求已经成为不能不考虑的问题，主要还是利润率需求，只有直供终端才能达到其毛利率要求，这样上游厂商的渠道规划策略应该适应终端这种变化。　　

　　2、目前渠道和终端纷纷推出自由品牌，给上游企业提出新的挑战，您如何认识这种现象，应该如何应对？

　　答：这是必然趋势，不可逆转，但也不能速度太快，因为所谓自有品牌的运作是个系统工程，不可能一蹴而就。目前我国渠道和连锁药店的这种做法还处在一种终端拦截和渠道拦截的运作阶段或者模式，还谈不上科学的品类管理或者是自有品牌管理。

　　上游制药企业的应对策略主要有三个方面：

　　一是积极主动应对，率先介入渠道和终端的这钟阶段性需求中去，抢位其PB产品，这是目前产品同质化确定的，必须自己先活下来；二是研发新产品和营销自己的独家新产品，因为产品是一切营销活动的载体；三是自己做大品牌，最后的竞争还是品牌竞争，当消费者认牌购买时，主推拦截就是无效的，或者是效果不大的。　　

　　3、目前渠道和终端的话语权日益强大，是否对制药企业提出新的挑战？

　　答：渠道终端日益强大是必然现象，无法回避，这对制药企业绝对是新的挑战，制药企业应该调整思路、调整营销策略、成立KA客户部，开展战略大单销售，在发展、协作、战略层面上主动适应这种趋势。另外制药企业也要考虑除了产品以外，还能给下游渠道和终端客户提供什么新的价值？　　

　　4、渠道和终端由于价格战，普遍存在利润难题，纷纷向上游压缩利润，甚至提出贴牌要求，如何应对这种趋势？

　　答：只有两种思路，一个是真正强力维护自己产品的价格体系稳定和价格体系逐步提升，保持合理的价差体系，让渠道和终端有钱可赚，这样才能延长你的产品生命周期。二是拿出自己的二线品种或者一线再销品种的另外规格为期贴牌，设计不同的包装风格和规格，但也要保证为渠道和终端OEM的产品价格体系不乱。　　

　　5、目前很多OTC品牌药企业都在积极调整个构建新的供应链模式，新的供应链模式有什么特点？

　　答：工商之间的关系只有利益暂时的平衡，相互争利是永恒的话题，问题是要共同做大产品本身的价值链（即产品的价格空间），同时保证合理高价和合理的价差体系。这样的差价体系需要工业为主导，强力推行，商业和终端连锁配合，至少是不拿品牌产品来打价格战。新的供应链模式应该是：供应链各成员是一个利益共同体，而不仅仅是买卖关系。　　

　　6、很多企业提出建立新型的工商关系，重点在哪些方面？

　　答：重点有三：首先主要是战略合作，提供培育开拓市场、共同维护市场。

　　二是充分发挥各自的资源优势，相互提供对方不可取代的价值。

　　三是利益共同体，共担风险，共享利益。　　

　　李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训与公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。 致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、深度分销与渠道设计、连锁药店赢利模式，连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章１５０多篇。为多家报刊的专栏作者。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件: licx6600@126.com