这里所说的成功经验与失败教训包括该产业在国外的成功经验与教训，国内同行的成功经验与失败的教训，相关或相似行业在国内的成功经验与失败教训。

　　尽快国内企业在企业管理与营销水平上普遍要高于国内企业，但某个产业的发展也不会一帆风顺，可能会有大大小小的挫折。如果企业在做外销时有心去了解就会发现他们的成功经验与失败教训，就一定能够给企业的国内市场运营方面提供极大的帮助。

　　在“找到转型的时机”中曾说过，“市场上已经有先入者进行市场试探，并且取得不错的效果时，即是外向型企业转向国内市场的最佳时机”，这些试探者中既有成功者，也会有失败者，既有许多成功的经验，也会存在着许多失误，存在许多问题

　　很多行业之间存在着诸多相似性，如服装与鞋类，服装与箱包，家纺与家俱等。企业在转型时，完全可以通过调查与研究借助相关或相似行业的成功经验与失败教训。

　　5、借助外脑的帮助，找到最适合的操盘手

　　很多外向型企业在做外销时，往往将主要精力集中在生产方面与国外市场的动向上，对国内市场及其操作手段与技巧了解较少，相应地，企业的人才也集中在生产技术与外贸型方面。很显然，当企业转型做内销时，就很有可能是一帮不了解国内市场状况，不懂营销，不了解国内市场操作手段与技巧的“外行”想当然地进行规划与操作。这样，企业转型成功的可能性就会较低。如果企业能够借助某些国内的咨询机构，利用他们对行业与市场的调查与研究能力，利用他们对行业与市场敏锐的洞察力，利用他们对其它行业的借鉴能力，利用他们的营销与策划能力，将能够使企业少走弯路、错路，以最快的速度使国内市场的运营进入良性阶段。当然，如果企业同时还能够找到一个或者多个具备较高战略规划、策略制订、战术执行、企业管理能力与经验及较高职业道德水平的操盘团队，那将更加会使企业的成功如虎添翼。

　　6、注重企业形象与品牌建设，做好相关基础工作

　　在出口产品特别是民用品产品的“Made in China”的统一概念下，很多外向型企业并没有企业形象与品牌意识。但是，一旦企业从外销转向内销，企业形象与品牌将成为决定企业能够做到什么程度，甚至决定企业成败的关键之一。前面说到过，事实上，很多企业之所以转型做内销，其实就是一种品牌意识与主动意识的复苏使然。

　　但是，笔者在调查中发现，很多企业虽然也希望创建自己的企业形象与品牌，但缺乏企业形象与品牌建设的整体规划与系统传播意识与能力，甚至一些基础工作如VI系统、企业管理系统都没有做好，从而大大影响了企业的发展。

　　7、继承外销时的质量意识，并将此作为企业的优势之一。

　　一般来说，外向型企业均具有良好的产品质量意识。其实不论是外销还是内销，产品质量意识都是企业成功的基本保障之一。虽然海尔的成功是全方位的，但我们依然不能否认当初“砸冰箱”事件给消费者所传递的“企业注重产品质量”的功劳。所以，尽管国内在质量方面的要求比发达国家低，但外向型企业在转向国内市场时，仍应当继承外销时的质量意识，甚至可以将此作为企业的优势之一传达给消费者。这一点对设计要求比较高，或者存在着竞争对手下的情况下会更加重要。

　　8、生产上以策略与技巧性方式适应国内市场营销的需要

　　在有些行业，外向型企业与内销型企业在生产上存在着的巨大差异性。如外向型果汁生产企业由于向国外出口的是水果浓缩汁而只缺乏罐装、吹瓶等重要设备，外向型箱包、服装生产企业一般由于单一品项、单一花色产品的生产量较大而采用长型流水生产线等等。如果果汁饮料生产想转型做国内大众市场的果汁饮料，就必须有罐装与吹瓶生产设备，如果箱包、服装生产企业想转型做国内市场，就应当将流水生产线从长型改变为短型，以满足国内市场品种丰富，单一品项、单一花色产品的生产量较小的要求。

　　笔者在调查中发现，部分外向型企业在转型国内市场时，在生产上明显存在策略与技巧性欠缺的问题。如果汁生产企业只是选择花大量资金进一步扩大生产车间，购进相应的生产设备；而箱包、服装、鞋类企业则选择仍然维持原长型生产线，结果或者因为频繁进行设备调试而导致生产成本大幅度增加，或者因为某个或多个品项、花色生产量过大而造成大量库存，从而既积压企业流动资金，更影响企业利润。

　　其实，企业完全可以在生产上采取一定的策略与技巧来适应国内市场营销的需要。如委托其它企业进行加工，进行部分设备或生产线改造等。这样不仅能够降低企业的固定资产的投入，而且能够充分利用现有设备的效能，同时还不影响外销业务的继续。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为天眼狼道实战营销团队高级策划师，联系电话：13784468771，电子邮件：daqi1851@yahoo.com.cn

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