该企业的的来电让笔者想起曾经接触过的河南、陕西、河北及山东几个从完全出口转型做国内市场的企业。它们中有生产水果原浆出口的，有生产鸡分解产品出口的，有生产休闲食品出口的。在面临着与来电企业相类似情况时，也曾在继续做外销的同时，投入部分精力做国内市场时，可惜的是均未取得真正的成功。

　　笔者的敏感神经再次被触动，于是着手进行调查。在接触到的箱包、玩具、果汁、灯具、服装、鞋类等行业的企业中，笔者发现很多企业或因为竞争、成本或贸易壁垒原因而导致企业利润如履薄冰，或发现所处行业在国内市场存在着巨大的机会，或已不安于仅作为价值链中获利最小的加工者而希望创立自己的品牌，从而希望能够从外向型企业，部分或者完全转型为内销型企业，但如何才能成功转型成为困扰它们的一道难题。　　

　　一、环境变化或机会出现，外向型企业向国内市场转型的两个关键诱因

　　改革开发以后中国之所以出现大规模的以出口为导向的外向型企业，并且形成对大部分国家或地区巨额的贸易顺差。除了中国拥有大量的熟练技术工人等因素外，关键是中国拥有大量廉价的劳动力与原辅材料，政府给予十分优厚的政策支持，外国相对并不严格的进入条件，以及国外商家对利润最大化的追求。但是，随着中国经济的快速发展、中国与相关国家贸易顺差的拉大，以及国内社会变革的加深及中国经济与世界经济联系的紧密程度越来越高，以上关键因素的优势正在逐步丧失。

　　对外向型企业来说，近几年可以说是一个坏消息不断的时期：西方发过国家对质量安全的标准越来越高；石油价格持续上涨，甚至期货一度突破性每桶100美元的心理价位；美国次货危机可能导致美国经济衰退的预测不断，而美国政府也放任美元持续贬值；美国和欧盟为解决与中国的贸易逆差而逼迫人民币持续升值；中国生产的玩具在美国被大规模招回，还导致生产企业老板走上自杀的不归路；面对美国及欧盟的政府与媒体负面报道压力，美国及欧盟的部分商家开始着手考虑以越南等东南亚国家的产品替代从中国进口的产品；欧盟REACH法规（即《关于化学品注册、评估、许可和限制法案》）于2007年6月一日正式生效，使中国面临入世以来最大的贸易壁垒；……以上是来自国外的坏消息。在国内，工人的工资与福利待遇水平大幅度提高；由于农村劳动力呈现回归本地的趋势加强，造成发达地区企业人力资源溃乏；国内的原辅材料价格持续大幅度增涨；企业结束了政策优惠期或政府取消了相关优惠政策……。所有这些，再加上企业之间、中国企业与其它成本更低的非发达国家之间的竞争，都导致企业的生产成本越来越高，使部分外向型企业受到巨大的冲击，企业利润越来越低，稍有风吹草动就会一年无利，甚至亏损。为了应对企业的利润危机，它们不得不寻求企业转型。

　　尽管目前中国与世界的融合度已经很高，但毕竟仍然与发达国家或地区之间存在着巨大的差距，这种差距不仅体现在收入水平、消费能力上，更体现在消费意识与整体的消费规模上。在多年的行业与市场研究中，笔者曾发现过一个十分有意思，并称之为“产业或产品重现”的规律。即很多产业与产品，在发达国家或地区形成一定的市场规模后不久，就会在国内重现。也就是说，国外形成巨大市场规模的产业与产品，在一段时间后一般会在国内也会形成巨大的市场规模。这个规律中的要求有二：一是产业或产品重现，二是重现的时间差。这样的例子举不胜数。如食品行业的葡萄酒、啤酒、方便面、茶饮料等，家电行业的等离子、液晶电视等，箱包行业的皮具、塑纺箱包，灯具行业的节能灯、LED灯等。

　　仔细分析我们就会发现，中国某个产业或产品的外向型企业所形成的巨大出口额，其实就是满足国外巨大的市场需求，即国外已经形成了巨大的市场的规模。根据“重现规律”，这个产业或产品迟早也会在国内形成巨大的市场规模。这个规律对外向型企业来说其实是一个十分难得的机会，这种机会也促使许多外向型企业向国内市场转型。　　

　　二、外向型企业应对环境恶化有四种措施，转型国内市场只是其中一种

　　前面说过，近几年来的内外环境变化使许多外向型企业面临着利润与生存危机，那么企业应当如何来应对这种危机呢？笔者认为措施有四种，其中外销转内销只是外向型企业的选择之一，企业具体选择何种方式，需要根据行业及企业的实际情况而定。

　　一是通过提高产品质量与安全，以满足国外客户的要求，同时提高企业内部管理水平与生产效率，通过内部挖潜降低生产成本，以消化外部环境改变所增加的成本，从而保持一定的利润水平。这是很多外向型企业的基本对策，也是政府所鼓励，于企于国最为有益的一种措施。

　　二是在保证产品符合国外质量与安全要求的前提下，直接在国外市场创立自己的品牌，通过品牌效应提高企业利润。对非工业品来说，一般企业是通过国内市场创立名牌以后才转向国外市场，如海尔、联想等。在国外直接创立品牌的方式要求企业对国外市场较为了解，或者能够找到好的合作伙伴，同时投入会相当巨大。所以这种企业相对比较少，而且基本属于工业品企业。

　　三是将外销对象从欧、美、日等发达国家与地区转向贸易壁垒较轻的东南亚、中东、东欧、拉美及非洲等国家与地区。这种方式由于需要在新的国家或地区建立销售网络，会在转向的前期对企业的销售规模与利润水平形成一定的冲击。但也是很多国内企业，特别是民用品生产企业的选择。

　　四是转向国内市场，通过国内市场的营销，在国内创立自己的品牌。

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