现在很多实力雄厚的大企业推广新产品先在强势媒体上大力度的进行广告宣传，凭借其较高的品牌知名度、大力度的广告和费用支持、优惠的招商政策，使得许多寻找新产品的经销商趋之若鹫，就像女很多女孩喜欢找“大款”一样。

　　好的经销商就像是人人追求的“美女”，而我们的中小企业则像一个“穷小伙”，没有钱，好像即使长的再帅也难以获得美女青赖！于是乎---天天为“伊”消的人憔悴，天天想的就是如何迎得“美人”归。

　　作为发展中的中小企业要适应市场的发展、竞争的加剧和渠道精细化操作的趋势，在招商方面就必须要理性化，不能盲目的招商，而是要有计划有步骤的开发区域市场---宁做小池塘里的大鱼，不做大池塘里的小鱼。等区域市场开发成熟，打造出了自己的样板市场，同时有一定的资金积累以后再稳步的开拓新市场。

　　招商的准备阶段：

　　一、锁定目标市场：制定相应的市场推广政策

　　二、市场调查：

　　1、了解该区域市场规模、渠道分布、现有竞品品牌的数量、销量、价格体系、市场占有率、品牌影响力等

　　2、分析自己产品与主要竞品的SWOT

　　3、要据当地市场发展现状、结合自身产品特点做出相应的市场规划。

　　三、寻找潜在客户

　　1、现有经销商介绍

　　2、网上查找

　　3、现有意向客户

　　4、到当地批发市场等经销商聚集地实地走访

　　5、终端查询：例--如果你是快消品行业寻找传统流通渠道的经销商，那你找一家生意不错的小超市，随便买点东西，再跟老板聊会天，然后虚心请教，大多的老板都会拿出供货商名录来给你看，这上面几乎包括了所有的快消品类经销商的联系方式。遇上热心人还会给你推荐几家经营信誉好、较有实力的经销商。笔者本人到新市场招商时经常用这招，很有效的哦！

　　四、锁定目标客户：对手中现有的客户资料进行分类筛选，选择几家最为适宜的经销商

　　五、调查了解目标客户：通过同行了解、市场走访等各个途径来了解目标客户的经营实力、管理水平、渠道优势、市场服务、经营方向、经营理念、所经营产品的终端表现、现经营产品的产品组合、目标管户负责人的性格特点等。当然了了解的越细致，在后面的洽商中就会掌握越多的主动权。

　　招商实施阶段：

　　一、电话预约

　　二、接洽前准备：

　　1、样品、企业的简价、相关证书、报价单、销售政策、市场开发规划等。

　　2、客户资料再熟悉，精心准备谈话话题

　　3、注重自身的仪容、仪表、及着装

　　三、商谈：

　　1、热情大方、不卑不亢，给客户留下较好的第一印象

　　2、鼓厉客户谈一下自己的创业史、公司发展的现状、对当地市场的看法、一般大多数经销商谈起自己的“当年勇”都会淘淘不决，在这个过程中既能拉进与客户的关系，同时也能更全面的掌握该客户的第一手资料及找出该客户对于新产品的需求是哪一方面，从而有针对性的介绍产品卖点。（不同的客户对于新产品的需求是不一样的：有的想找一个高利润的产品以提高成熟渠道的赢利；有的是想弥补产品组合的空缺；有的想借新产品开发新渠道等等）

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