当搭乘“名酒回归战舰”逐渐走出困境的“中国名酒”，愈来愈表现出“强势竞争力”和“高持续增长态势”时，我们在思考：“中国名酒，还有谁没有走出困境”？

　　2005年8月26日，深圳振业集团和贵州董酒在“中国名酒文化产业带”——贵州遵义董公寺，成功举办“国密工艺——中国董酒开坛仪式”。礼炮响彻云霄，久久回荡的是我们的声言：“中国董酒，新生走来------”！

　　董酒，贵州酒的一面品牌旗帜！这当之无愧！

　　当顺势“名酒复苏潮流”逐渐重返主角的“中国名酒”，愈来愈表现出“无限潜力量”和“高市场成长品质”时，我们在思考：“中国名酒，还有谁的潜力没呈现”？

　　2006年3月，贵州振业董酒股份有限公司在成都春季糖酒会上，“漂亮”展现第一招：“陈年董酒”！当愈来愈多的经销商，将“欣喜”和“关注”投向“董酒”时，我们在努力：“中国董酒，健康走来------”！

　　激情，是“董酒”全新开坛的精神！

　　稳健，是“董酒”走出市场的原则！

　　效益，是“董酒”赢得市场的标准！

　　董酒人，和他们新的“掌舵手”，在中国经济前沿开发城市积累相当超前管理经验的现任贵州振业董酒股份有限公司董事长兼总经理——张家驹，用这样的“标准”，出击中国白酒市场！

　　要效益，不要速度！这是笔者采访张董事长时，他向我们表达的第一个观点。

　　综观当前整个白酒业，不难看出“混浊”仍然没有被诸如“酒类流通管理办法”所改善，依然肆意攻击着原本就很乱的白酒市场。但“去伪存真”已经成为白酒业的一种必然。好的东西自然会存留下来并且永久保存下来。自我进入董酒的第一天开始，我就深感责任重大。第一，我要向资本投资者保全资本的安全和增值；第二，我要向董酒人保全董酒的文化和品牌优势；第三，我要向董酒的战略合作伙伴承诺和兑现；第四，我要向董酒所有员工负责；第五，我要向钟爱董酒的消费者负责，健康、高品质，是“新董酒”的不变要求。张董事长沉思的眼神背后，饱含激情。“国有酒厂走出困境，是社会的需要；也是国有酒厂员工的期盼。当面对眼前是曾几何时辉煌无比，而如今却是萧条不堪的国有酒厂时，所有的国有酒厂员工都会用一个眼神告诉他们的拯救者，即期盼和憧憬。董酒，这个有着中国名酒、中国老八大名酒等太多名贵尊誉的品牌，太需要我们以一种责任心去拯救和重振。当深圳振业集团将重振董酒的担子交给我时，我选择了坚定和执行。一个领导，真正能体现能力的地方，不是在已经很具有成长品质和高赢利能力的企业，而是要能让困境中的企业，走出困境泥坑-------”

　　新董酒，是2005年经过债务剥离、资产重组后，由深圳振业控股68%的股份公司。完全解决了历史负担。新董酒拥有相对优势的存量资产，其中包括233亩工业用地和70亩商业用地。尤其值得可惜的是我们还拥有3000吨18年以上的老基酒。如果按每吨市场价格3万计算，其价值在9000万元以上。张董事长给我们盘算着：“老酒，对一个酒厂来说太重要。白酒，在普通消费者来说，老酒意味着好酒。不是俗话说，酒是陈的香。这说明董酒的基础存量很优秀。在感到压力的同时，我们仍然很兴奋。兴奋的是随着白酒市场陈年酒愈来愈受到消费者的青睐。3000吨18年以上的老酒，为我们打造18年陈董酒奠定了坚实的质量基础------”！

　　好酒，需要好吆喝。经过2005年7月以来近1年的稳健复苏，目前的“董酒”正处于一种积极复苏状态。在经营上，我们本着“稳健”的经营风格，在确保每一瓶董酒都是经过精心锤炼的陈年老酒的基础上，我们在市场上不图速度扩张的商业模式，而是以效益为中心的稳健商业模式。要做到这一点，我们首先要克服浮燥的心理，要明白每一个经营时期我们该做什么，不该做什么。当前，“董酒”已经在贵阳和遵义设立了两个直销办事处，重点以遵义地域和贵州其他地州市场为目标，通过直销+区域分销商的模式全新复苏董酒的老市场。

　　“在向市场经济转轨的过程中，中国董酒全面规划了发展战略，将以优良的品质再创当年贵州第二大白酒和全国老八大白酒品牌的辉煌”。这是张董事长在2005年9月1日在董酒新闻发布会上的发言。“向市场经济转轨”，意味着什么？在张董事长的话里，不难看出“董酒”需要机制的变革和创新。这一切，都在以房地产投资为主业的深圳振业集团的强势资本介入下变得顺利。当“董酒”彻底转变企业经营和管理机制后，董酒的复苏和发展也就成为一种必然，因为“董酒”有太多其他酒厂不可比拟的优势性。其中优良的品质，就是其中最大的优势。“3000吨18年窖藏以上的老董酒”，这一数字在原本以新工艺主张白酒未来的酒厂看来，是绝对意义上的“天文数字”。在“白酒愈来愈倡导健康饮酒和陈年老酒回归”的消费背景下，这3000吨18年以上窖藏年限的老董酒，对“董酒”来说，既是“出击市场”的“利器”，又是董酒建立核心竞争力的“财富”。

　　董酒，以“国密工艺”和“中国董香型白酒鉴赏标准”，瞄准的是中国高档白酒市场的“塔尖”部分。好酒，需要够年头！这是“陈年酒”的唯一标准。董酒，“陈年地位”来自于它的“工艺”和“原料”。董酒，是典型的“纯粮固态发酵白酒”。董酒主要原料是高粱，生产工艺独特，它用小麦和四十余味中药材制大曲，拌和小曲酒糟，入池发酵一年制成香醅以大米和九十五味中药材制小曲酿制小曲酒醋，与香酷分层入甑，串蒸得酒，即为半成品，最后分段摘酒，分级贮存（2～3年），经长期陈酿，精心勾兑而成。目前上市场的“董酒”，我肯定地说每一瓶酒都是10年以上的陈年酒，按照白酒市场未来发展的需要和我们的市场目标，我们也有这个能力为董酒的消费者提供董酒自己独特的陈年酒。

　　自信，源于实力！假如没有10以上的老窖作保障，能有如此的信心吗？当笔者在新董酒上市最集中的贵阳和遵义市场采访时发现，愈来愈多的消费者对“新董酒”产生了足够的信心和信任。“好酒，自然香。董酒，绝对老窖勾调，凡是曾经喝过老董酒的人，都能感觉到这次新上市的董酒，是经过精心老酒酿造出来的美酒”。

　　“董酒，需要以突破性的思维来重新定义产品”，这是张董事长在接受我们的采访时，所表达的创新观点：“在传统意义上的工业化早期看来，所谓的‘产品时代’是企业生产什么，完全由企业和企业管理者说了算。顾客只能被动的接受工业产品对它们的生活方式和生活态度的改变。但今天完全不一样了。顾客可以有新的生活方式和生活态度追求。当你的产品无法适应消费者的需求变化时，产品就将走进一个过失的宿命时代。如果我们不能全新定义我们的产品，企业陷入困境的机会酒就愈来愈大”。“为什么叫定义产品？我想应该包含两层意义，第一如何看待产品本身的概念问题，按照传统意义，产品的定义是生产导向的工具，即企业生产的产品；而新营销观点则认为，产品应该是相对顾客而言的需求性泛指。它的本质意义是消费者的需求，或者说顾客需求。当我们回头来看董酒时，不难看出如何把脉当前白酒消费趋势，就成了决定董酒未来的关键所在。我们回眸这些年白酒市场的发展态势，有一个趋势很明显，即消费愈来愈注重饮酒健康，这是一种生活方式和生活态度。高档酒也好，还是陈年酒也罢，刚好顺应了这一种生活方式和生活态度。作为有着传统纯粮酿造工艺优势和陈年老窖酒储备优势的董酒，选择满足于陈年白酒消费方式，自然成了必然选择”。

　　当经营遭遇管理变革时，人们将思考的是“营销和管理模式”。其实，一个营销创意或者依靠一个杰出的管理工具，已经不能足以实现一个企业的持续增长。即使有，已只能是获得短缺利益。真正要实现一个企业的持续性增长，要的不是“营销和管理方式”，而是“营销和管理模式”。就“营销”而言，我认为至今推崇的仍是“4P”，即“以产品为主导的营销模式”、“价格为主导的营销模式”、“以渠道为主导的营销模式”和“以促销为主导的营销模式”。但这只是基本模式原形，对一个具体企业来说，需要的是基于这四种基本原性的组合，即我们所说的“模块结构营销”。“董酒”而言，采取什么的“营销组合模式”？我个人认为，应该基于“产品质量基础上的精益营销”，即“强调产品质量是赢得董酒顾客群的基础，基于优质的产品质量，靠创新的渠道组合、有效的渠道激励、高效的营销执行、深耕的营销态度、扎根的营销思想，就是董酒营销的根本”。

　　“营销永远没有定式”，这是天经地义的论调。“我们不照搬任何一家成功酒厂的做法，但我们要学习和借鉴任何一家成功酒厂的营销经验。结合董酒的现实和产品，在学习、借鉴和创新的基础上，探索和创造一条适合于董酒的营销模式，是至关重要的事。但我们有一个主张，即主张效益优先于速度。不探求一时的速度扩展，而求永远的高效和稳健，是董酒创新未来的核心所在”。

　　为实现高效和稳健，“新董酒”十分注重“管理”。“管理的本质是什么？我想应该首当其冲的是控制和疏理。最近我看过一本西奥博格的《完美游戏——经理人的整体足球课》，倘若把‘管理’比喻为一场‘球赛’，把足球运动看成管理行动，足球的一些规律可以用在我们现代企业的管理之中，包括员工的选择、团队的建设、工作的默契、员工的士气、激情、信心，以及场上发挥优势，如何防止赔本赚吆喝等等-----这些都决定着我们‘商界球赛’的胜利”。张董事长这样给我们谈到“管理”。

　　“就现代企业管理的团队建设而言，我们都要确立自己的团队和企业风格，要培养核心人物和核心竞争力，同时也要打造一支核心团队，更要建立起稳健、高效的增长效应------！一切的一切，太像足球的内涵和外延了。团队精神，首先强调团队的配合、协调和高效。如何不能在赛场上有组织、有配合，在出色的足球明星，都无法完成漂亮的比赛。正如微软现任CEO史蒂夫·鲍尔默所言：‘一个人只是单翼天使，两个人抱在一起才能展翅高飞’；另外，《完美游戏——经理人的整体足球课》还交给我们如何管理像贝克汉姆这样明星球员的原理和思维-------”。

　　当然，管理是一本永无休止的“创新行为科学”！高效与稳健，我以为是管理的唯一目的和原则！董酒，管理出效益，或许是出击中国高档白酒市场的一把利剑！

　　万兴贵系万杰·千策品牌＆营销顾问机构首席顾问，专注于酒类营销与品牌的理论研究和实践，致力于协助企业品牌和营销成长！在中国营销传播网、销售与市场、品牌、销售与管理、赢周刊等媒体发表酒类营销与品牌文章数篇！著有《不同于教科书的营销观点——卖掉酒的营销理由》；同时兼任“贵州董酒”、茅台集团“百年盛世”、“小熊猫”、“小酒保”、“贵州王”等品牌、茅台镇“乡巴佬酒业”、泸州老窖“天意喜”等品牌顾问；贵州茅台酒·高尔夫会员营销总策划！联系方式：13985419927，market-drinksgz9@163.com