市场在说话，而苏宁为代表的终端销售商们终于有了自己的话语权虽然比较沃尔玛、家乐福等等相比，这些企业还是小巫见大巫，但20年的时间跨越了西方的几个时代，更在这短短的时间内走过了两个市场体制，它们的灵活性、与应变能力代表了市场。

　　这是一个知识经济的时代，也是一个资本角逐的时代，在资本的这块短板上，中国企业因为这个漏掉了太多的利润的水分，苏宁也同样如此，正是在这个竞争环境里，苏宁抓到了中小企业板这根稻草。这根稻草的浮力到底有多少？它能提供对苏宁多少推动力？相比较那些还没有浮出水面的中国渠道商来说，苏宁是一个幸运者，毕竟他获得了一些额外的浮力，但是，人们更多的还是将对苏宁的兴趣放在了他的水面下的那一段挣扎的过程，以及抓取中小企业板这根稻草之后的航向发展方面。苏宁也好、国美也好、甚至大大小小的百佳、万佳、永乐等等，不管什么形式，苏宁毕竟提供了一个排头兵的高度，至于未来的队伍怎么站，我们先从苏宁的这根稻草说起。

　　十年一梦，苏宁终于鸟枪换炮

　　从1990的一个不起眼的空调专卖店开始，3年之后，张近东利用这个小店铺把自己发展成为全国最大的空调经销商；从10万元的注册资金，到14年之后仅仅是张近东个人就拥有10个亿的股权。从企业发展的角度来看，人们在更多的把目光转移向如TCL、或者是蒙牛等快速成长的企业英雄的同时，苏宁因为其渠道商的概念而被人们疏忽到了聚光灯之外。14年的时间，近万倍的增长速度终于因为中小企业板这个平台而让苏宁走到了聚光灯下。

　　苏宁的一位负责人在与记者采访中调侃道：十年一觉扬州梦，赢得青楼薄幸名。对苏宁而言，妾本薄幸却被贯彻了14年，并且还要被继续贯彻下去，只不过我们终于因为上市而得到了一个新的发展机会，在迎来送往中，以前的渠道商是没有挑挑拣拣的资格的，只要供应商送来你就必须接纳，今天，我们有了这个资格，虽然，薄幸名犹存。这位把自己的比喻成“秦淮歌女”的老总不愿意把自己的名字说出来，但他的这份感慨却也似乎代表了整个渠道商们的历史沿革。

　　从小打小闹的游击战—零售到具备逐渐规模的批发，再到专注于终端渠道的转变的运动战，苏宁走过了一个终端渠道发展的历史。但不可否认的是，随着外来的资本的进入，在运动战上，苏宁需要跨过规模这道门槛：从2003年开始，苏宁拉开了南下的序幕，并在广州用一天开两家大型店铺的速度徐素的获得了一天1800万元销售额的成绩。但要想获得更大的突破，在终端渠道的整合上，与苏宁同行的同行业人士走出的路也给苏宁提出了借鉴：广东中域电讯连锁有限公司董事长兼总裁李建明的做法为这些逐步专业化的大卖场提出了新的模式：终端渠道商的出路在于强强联盟，并购是最为直接和最具效力的捷径之一。“并购”取代“开店”成为国内零售业扩张的主旋律，在2004年12月11日零售业全面对外开放之前，更多的重组大戏即将上演。但合并的程度上将具体的体现资本的力量，拥有多少资本将决定2004年12月11日之后的运动战胜负。

　　事实上，从1994年开始创业的中域电讯已经走到了前面：中域电讯早于2003年年中就完成了对大佛山区域最大的手机连锁企业———华光通信的收购，2003年年底及2004年年初又陆续完成了对重庆科有、广西鑫辉、广西中人等几大巨头的或加盟、或联盟、或兼并、或收购。李建明在媒体的采访中透露：“并购”取代“开店”必将成为国内零售业扩张的主旋律，这个主旋律不仅仅是手机流通领域的，更是其它行业，如家电等。　

　　李建明的说法为2005年的终端大战提供了一个佐证，而孙为民的苏宁14年却提供了一个发展的过程，在14年的发展当中，犹如蛇蜕皮一样，同样是蜕皮，却也存在着一个怎样发展的模式问题，孙为民表示，就当时而言，要突破的东西实在是太多了，到现在我们还是天天都要解决问题。但笼统来说，首先是在一个行业里头，首先要摸索出一个经营模式—也就是如何蜕皮的问题。蜕皮的目的当然是为了增长，而寻找经营模式的目的则是要赚钱，当然，就某些市场环境来说，并不是说能赚钱就是一个正确的经营模式，要看你这个经营模式符不符合行业的发展趋势，有没有更进一步发展的前景。孙为民强调，与我们同时创业的也有很多同类型的行业，开始的时候也赚了钱，但后来都慢慢倒下去了，失败的原因就在于是能不能很好地适应市场，是否能不断地调整，摸索出一种适应市场的经营模式。

　　不断创新，差异化存在成就苏宁模式

　　7月5日，中国最大的连锁企业联华超市公司与50家重点供应商签订战略合作协议。在中国零售市场即将全面开放的背景下，建立供销联合的新型工商关系至关重要，这将是直接关系到企业能否长期保持健康有序和可持续发展的重大问题。联华超市公司举行的供应商战略合作联盟2004年高峰年会上，联华与光明乳业、广州宝洁、上海申美和捷强烟草等50家重点供应商就建立新型工商关系、缔结战略联盟，正式签订合作框架协议书。

　　在新的行业整合的前夜，话语权分贝的高低取决于资本的厚度，这一点，苏宁从2000年就开始心有戚戚，经过四年的挣扎，7月7日，苏宁宣布在中小企业板上市，而在其前后一系列的动作则令人眼花缭乱，我们可以从苏宁人提供给记者的一份上市前一个月的动作，了解苏宁因为上市而带来的激动：

　　6月9日，苏宁在蓉建顶级家电城 新品家电上市与全球同步，12000多平方米超大家电卖场、全球同步上市家电产品、西南独一无二的豪华等离子墙、单品价值过万元的精品手机……将大卖场与精品专卖店巧妙的结合在一起；

　　6月11日，苏宁电器再倾巨资 25亿打造家电制造基地，坐拥长江、依傍三桥的南京雨花工业集中区，凭借优越的区位优势，在11日签下11个项目，投资总额达38亿元中。低调签约的“苏宁高新项目”，包括苏宁家电制造基地、苏宁物流和人居森林工程三大板块，预期总投资将突破25亿元。

　　6月16日，苏宁降价狂潮发动 家电卖场流血拼抢手机渠道，从该日起，旗下全国近百家连锁店经营的主流照相手机全线降价，最高降幅超过30%，其中西门子M55跌破1000元。苏宁早就对手机市场觊觎已久，但苦于一直找不到突破口，在手机销售方面还没有成为主流，此次迫降照相手机价格，正是抓住照相手机正成为主流手机的趋势发动的一次大攻势，从而在细分与整合矛盾统一中建造行业分水岭 。

　　6月30日，苏宁首家施行空调能效比标准 苏宁拒售“耗能”空调，“能效比”达不到2.4的空调被苏宁电器拒之门外的做法在迎合了市场的电荒环境下，在低价之外，苏宁扛起了另一面环保的大旗。从而开始建立另一种市场思维。

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