分析市场，以快制快
　　把握市场，以变应变
　　营造市场，以新求新

　　自1993下半年以来，全国汽车市场持续维持着近20个月的生产低速度、市场低价位、企业低效益的格局。在产、销、利大幅度回落的形势下，南京东风专用汽车制造总厂也受到了明显的影响，1994年4一10月份销售量月平均降幅为26％。从l1月份开始，工厂果断采取一系列营销措施，分析市场，以快制快；把握市场，以变应变；营造市场，以新求新，从而在较短时间内，制止了滑坡，赢得了主动，当月销售量比上月上升96．85％，第二个月销售量又上升46．68％，胜利实现了全年销售汽车过万辆，销售收入超10亿的阶段性目标。进入1995年3月份，月销售达1068台，销售额达1．1123亿元，再创销售指标新记录。

　　一、分析市场，以快制快
　
　　汽车市场由平转滞的营销形势，使南京东风专用汽车制造总厂受到市场疲软、销售不畅的困扰，到10月份，月销售量仅为222辆，为正常销售月份的五分之一，应收欠款数额巨增，库存居高不下，营销形势十分严峻。关键时刻，厂领导冷静分析、正确决策，“为将者谋败不谋胜”，并对工厂营销机制进行深刻反思。一致认为：汽车市场总体上是买方市场格局，这种格局正是市场经济所必须到位的机制特征；当前形势对企业是挑战也是机遇；积极的态度是把握市场脉搏，主动参与竞争，争取再现辉煌。

　　在市场经济的今天，只有信息传递快、经营决策快、新品开发快、服务到位快，才能牢牢掌握市场的主动权；只有快，才能赢得时间，才能抓住机遇，才能先人一步，先声夺人，捷足先登地把握市场竞争的主动权。

　　“分析好，大有益”。针对市场信息不灵，反馈迟缓，工作效率不高，习惯传统经营等问题，厂部立即作出六项决策：由厂总经济师主管营销工作；十大公司统一领导，归口管理；从全厂中层干部中抽调7名处级干部充实营销队伍；在全国建立集产品销售、信息反馈、配件供应、三包服务“四位一体”的九大办事处；将二汽南京技术服务中心汽配件经营部、技术服务部、储运部划归销售处，从体制上解决销售、服务“二张皮”的现象，实现销售服务的一体化功能；在全厂抽调一批思想好、作风正、懂技术、善经营的同志充实销售队伍，使一线销售人员增加118％，其中工程技术人员占33％。当月决策、当月实施、当月到位，使营销组织工作面貌焕然一新。同行某汽车厂的一位领导说：“你们想到的，我们也想到了；你们做到了，我们在短时间恐怕做不到，来得真快”。

　　市场的竞争，首先是产品的竞争；只有落后的产品，没有落后的市场。我厂“六平柴”生产已有6年，其产品特有的品种差、时间差已经消失，全国批量生产的“六平柴”、“五平柴”厂家已达10家之多，且许多厂家实力强，竞争手段活，产品更新快。怎么办?10月底总厂获悉市场上5吨长头带卧装玉林柴油机的长轴距载货卡车适销对路，当即组织生产技术部门试制，11月进入小批量生产；当月产销率109．57％；12月产销率为217．07％。1995年订货会中，该品种又占订货总数的15．26％，成为工厂又一个适销对路的“吃饭产品”。

　　“动于机先，便利尽沾；行于机后；受制于人”。实践证明：没有最快，只要更快。只有更快，才能抓住市场，抓住机遇。

　　二、把握市场，以变应变

　　市场竞争曰趋激烈，市场信息瞬息万变。产品市场、客户主体、营销机制、营销策略无一定规，无时不变。通过市场分析，工厂认为“五平柴”汽车市场已呈现六大竞争特点：

　　1．随着指令计划的减少，市场的发育和供求趋于平衡，买方市场的格局是永存的。中吨位卡车越来越明显地表现出竞争性行业的特点，依用户的选择已形成优胜劣汰的局面。

　　2．汽车行业的竞争不仅表现为大的排挤小的，更表现为快的排挤慢的；由数量的竞争转移到品种、档次和效益的竞争；优质优价有所体现；效益最好的企业将不一定是产销量最大的企业。

　　3.各企业都力求以较高的投资强度来争取有利的竞争地位，高投入的竞争最终表现为高科技的竞争。

　　4．国内“五平柴”汽车行业竞争已带有浓厚的国际资金和技术合作的背景，在一定程度上已深深打上国际竞争的烙印。

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