答：时为1992年，作为农业大县，浚县县委、县政府认识到应该充分利用浚县丰富的农产品，围绕农业做文章，于是提出“种植、养殖、加工一条龙”，大力提倡、鼓励农民发展养殖业。在政府的号召、扶持下，浚县的养殖业蓬蓬勃勃地发展了起来。原浚县粮食局年产3000吨的小型饲料厂已远远满足不了日益发展的养殖业的需要，这就把饲料工业的发展推上了日程。于是，浚县成立了饲料筹建组。筹建组人员在不断寻觅中发现了《内参选编》上一则“四川希望集团欲与泰国正大集团争天下”的经济消息，于是便派专人几赴成都，终于在希望集团董事长刘永行亲自到浚县考察后拍板定案，于1992年9月1日开始筹建。

　　问：公司对河南市场采取了怎样的销售模式，与希望集团全国销售模式作一下比较如何?你们的经营理念是什么?

　　答：河南地处中原腹地，地广粮丰，养殖业相对较为发达，饲料市场容量大，因此，中原市场历来是各饲料厂家重兵争夺之地。今年三月份以来，由于受国际国内大气候的影响，养殖业滑坡，致使中原市场峰烟四起，质量战、价格战、服务战此起彼伏。中原公怀在这种白热化的竞争中始终采取“根据集团的宏观销售政策，结合市场的实际情况采取灵活机动的战略战术”，而没有固定的模式。不管销售政策也好，销售模式也　罢，都是缘于市场而归于市场的，要寻求一种固定的销售模式来以逸代劳地赢得市场是不切实际的。希望集团的“三让”理念就是我们的经营理念。要求我们的销售人员在销售过程中不仅仅是把产品销出去，更重要的　是要关心我们卖出去的产品，看是否适销对路，要与用户及经销商保持密切的联系。

　　问：公司目前的发展状况如何?

　　答：从目前的情况来看，中原公司的发展态势良好。首先，中原公司经过几年的滚动发展，有非常优厚的物质基础，生产能力强，生活环境宽松；其次，中原希望管理已日趋成熟，技术过硬。加上有一支能征善战的销售队伍，挑战市场的能力较强；第三，中原公司新的领导班子紧密团结，互相支持，员工向心力、凝聚力较强；第四，中原希望公司生产的饲料在广大养殖户心目中占有很重要的地位，在养殖户中享有很高的声誉，养殖户、经销户对中原公司的工作给予了很大支持。这是中原希望公司发展的必要条件。

　　问：申原公司的成功除了外部市场因素外，管理应该是举足轻重的。请谈谈企业内部管理及人员管理方面的做法。

　　答：管理对于中原公司来说，确实是至关重要的，甚至可以说是非常关键的。中原公司的成功可以说就是管理上的成功。企业就好像一部运转的机器，而职工就是机器上的各个部件，那么，如何来管理这些部件，使之不老化，不脱离轨道运行呢?这就需要有一系列的规章缺席来约束、帮助员工，同时采取一定的激励措施，充分调动职工的积极性，使其既明确分工又紧密合作，既独立工作又相互牵制。为此，中原公司编印了《中原希望典章》，这是全体员工工作的准则，制度对事不对人，制度面前人人平等。为了提高全员素质，公司组建了夜校读书班；每天早上7：45—8：00早训时间，提高了大家的思想素质，增强了凝聚力和向心力。

　　由于希望集团采取双向选择的用人机制，员工有权选择企业，企业也有权选择员工。所以，对于公司员工来说，既有自由性又同时受到了一定的限制。

　　问：在中原区域做任何一种事业都应有强烈的竞争意识，中原公司的成功与良好的市场调查有道密切的关系。区域市场细分化是现代经济中一个重要的理论，即便饲料行业在备个区域的容量也是备不相同的，请奏总谈谈这个方面的具体做法。

　　答：我们根据不同市场不同消费群的不同需要，采取了灵活的销售策略，调整了我们的产品结构，完善了我们目标市场的产品组合，以满足不同消费群体。具体做法是：

　　我们通过周密的市场调查、分析，发现中原地区存在着这样一些特点：首先，大中型养殖场的规模大，猪只品种好，销路好，因此对饲料的档次要求高，于是我们根据这一消费群体的需求，生产出了高技师的水行牌饲料；其次，农村一家一户的散养市场较大，而我们的希望1号乳猪料和希望精2号浓缩料正是针对农村散养需要而生产的，产品自1993年投放市场以一，经久不衰，牢牢地抓住了目标市场。

　　通过市场调查，我们还发现，当市场情况较好时，养殖户为了达到早出栏快致富的目的，对饲料的档次要求较高，因此，我们就推出了“永行”牌高质量，高效益的饲料：当市场疲软，养殖业处于低谷时，养殖户对饲料档次要求较低，于是根据这种市场需求，公司及时调整产品结构，生产出了“永行998”质优价廉的饲料，满足了这一消费群的需要，也扩大了市场占有份额。

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