-----一个咨询策划人与企业经营者的“商鉴对话”之十一

　　 “人们有一种生理现象：他们能看到很远很宽的地方，但对眼皮低下的东西却视而不见。这种不易看见的区域，生理学上称之为盲区”。这是好友邱征刻骨铭心的感悟。

　　他后悔地说：其实生意场上也常常出现这种“盲区”。我的不少朋友时常在我面前做出一副肠子都悔青了的样子说：“我恨不得抽自己两耳光，好生意明明摆在我面前该我赚得，咋个被他抢走了？”的确，连我自己都犯过一次傻而“大意失荆州”，要不然我的财富数目上会多增加400多万。

　　那是上世纪九十年代初，我丈母娘的一位好友B太婆有200多平米的老房，坐落在成都闹市春熙路服装一条街上。由于家庭内部矛盾激化，B太婆经常来我家向丈母娘倒苦水，说到深处还要唏嘘起来流几滴老泪。有一天她突然对我们说：不再闹了，她的几个儿女商量决定，把房子卖了各家分几万块钱算了。说罢又专门对我讲：“小邱，对外人我们卖15万，你是我们的熟人，12万也卖”。我当时并没有在意，那房子我倒有点印象，是成都古老的四间临街木结构小四合院，老房里面有个小天井。我认为她是随便说的而没放在心上，可能是人熟不敏感的缘故吧。一天她突然向我们宣布，房子已经15万卖了，卖给了附近一位开理发店的年轻女人。这时我心里有点后悔说：“你咋不卖给我嘛？”B太婆说，我起码跟你说过三遍，看你都没反应，只好卖给外人还要多卖点钱。”由于心头不是滋味，总觉得该自己得的东西被别人抢走，我时不时总要去看看那幢古老的四合院。没想到那个理发店女人行动真迅速，一个月后居然把院子拆得精光，还在附近的电线杆上贴上了招租广告：本黄金口岸有30余间店铺招租，租赁者只需预付一年租金。”当时那条街正面临拆迁改造，即将失去铺面的老板们正愁找不到合适的铺面而发急，这一招租信息就像一场及时雨，老板们蜂拥而至，并迅速交了一年的租金。结果，仅用二、三天时间这女人就把“图纸上”的房子租完了，收回资金近百万元。随后她打通了规划、城建关系，热火朝天地动起工来。四个月后，这幢老房子变成了一座四层楼高的商城。一二楼卖服装，三楼卖鞋，四楼开火锅店，非常火爆！

　　我怀着复杂心情瞧着这热闹的场面，心想：妈的，才15万就折腾出这座800多平方米的楼，还全是黄金口岸商业房，这本该是我的呀！我咋这么笨呐，送到眼前的食不吃？

　　半年后，一个香港大老板在这条街上搞地产开发，连这刚建好商城的半条街都要拆，我听说后竟有些兴灾乐祸起来。但B太婆来我家串门时却放出一个信息，让我怎么也乐不起来：“那女人赚惨了。”我问：“咋回事？”

　　原来按口岸和面积计算，港商赔付了那个开理发店女人400多万！这回想抽自己耳光的不光有我，还有老丈母的那位把祖屋卖掉了的好友---B太婆。

　　…………

　　听罢邱征的忏悔，真让人惋惜。

　　冷眼看“商战”，我们每每发现：有的人披荆斩棘，一举瞩目；有的人却昙花一现，随后败走麦城……

　　邱征一时走眼误失商机的实例，让人可叹、可惜、可悔！仔细观察其成败得失，不难看出，一个人的财富积累与其对市场的眼界、眼力息息相关。

　　独具一副“商眼”，首先要有视野开阔的大眼界。你不但要具备洞悉市场需求的能力，还要对自己想达到的战略目标有非常清醒的认识。如果你是创业者，找准最适合你的行道，并预测出你的事业将以什么样的速度增长，尤为重要。那么，哪些行道可望快速发展呢？据一项创业咨询报告显示：以自有的专利获得的市场垄断地位的行道；盈利销售紧密相关的行道；对其他行道依赖性小，有较强的独立性的行道；有连续不断的市场需求的行道；少有破产、倒闭案发生的行道……在当前涉足最为理想 。至于说你的产品推向市场后的发展速度，一般来说要遵循５＋１０的规则：即将要花费五年的时间和比你想象多出１０倍的费用才能达到成功的彼岸。

　　独具一副“商眼”，你还要有滴水穿石的真功夫。这意味着你要有看出三步以外的“透视力”。我曾帮助山东中秘集团做过一次这样的策划：当时该集团开发出一种专治糖尿病的秘方特效药，苦于找不到市场的启动点。在邀请我前往的火车上，我在无意翻阅报纸时被一幅“小学生自己注射药剂”的照片吸引，再一细看图片说明：“这位长春市五年级的小学生，是全国十佳少年。患有严重的糖尿病，因父母离异无人照顾，自己自强自立坚持注射胰岛素维持……。”蓦间，一个策划创意形成了：首先由中秘集团派专人去长春市迎接这位少年护送来山东，并予以他一系列精心护理，诚心治疗和细心照料，使这位少年从中深切感受到“人间自有真情在”的温暖。看似这次“为全国十佳少年‘献三心’免费义诊”的公关活动与中秘集团的特效药没有什么关系，但经当地媒介对“中秘向糖尿病少年无私奉献”新闻的不断报道，很快成为当地议论热点和公众关注的热门话题。自此，药开始动销。

　　在现今买方市场的竞争环境中，因市场分割、细化程度加大，利润越来越趋于微利。这就要求我们必须要炼就一副“在夹缝中求发展”的火眼金睛。

　　否则，会因为你的眼界不宽、眼光不独、眼力不到，而贻误商机，难以生存。

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