宝洁一定在偷笑。1988年，当宝洁好奇地进入中国市场时，绝对想象不到19年后它会给中国日化行业带来致命的威胁，深刻影响着中国亿万家庭的生活。宝洁目前在中国的洗发水品牌包括飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣、伊卡璐。知道这些品牌在国内洗发水市场的地位吗？2006年，其市场占有率为65%，销售额约为150亿元人民币。另一个日化巨头联合利华则稳坐中国日化市场的第二把交椅。而拉芳、好迪、蒂花之秀、采乐、飘影、隆力奇、亮莊、柏丽丝、名人等国内二线洗发水品牌为了求得生存，只能长期盘踞在二、三线市场，现在更是向下延伸至乡、村，不但要时刻防备跨国公司渠道下沉，而且要与上千个三、四线洗发水品牌贴身肉搏，日子实在不好过。

　　但中国人从来不缺乏商业智慧。本土洗发水企业没有任何理由放弃这个巨大的市场，它们正在用实战来证明自己的攻守能力，并积累了相当宝贵的市场操作经验。但面对巨大的竞争压力，国产洗发水要走出迷局，也许要做好四道至关重要的选择题。　　

　　进城还是下乡

　　“城外的人想进去，城里的人想出来”，婚姻中的围城效应同样适用于洗发水产业。对于长期占据大中城市的跨国日化企业来说，8亿人口的乡村市场实在是一种不可抗拒的诱惑。于是，下乡成为跨国公司的战略性选择。宝洁甚至不惜牺牲当年立下汗马功劳的中高端品牌“飘柔”，现在它已经成为农村姑娘和小伙子的心头之好。此外，联合利华的夏士莲、力士等白领级品牌也早已摆到了农村杂货店的货柜上，今年新推出的“清扬”则迅速下沉到县城的小超市里。

　　面对咄咄逼人的跨国巨头，本土洗发水企业开始变得不安，原来风平浪静的大后方眼看就要充满腥风血雨。“这个时候被动防守是非常危险的，二线洗发水品牌其实也想进攻城市，进入KA卖场，但必须为此付出很大代价。”日化行业资深人士、广州脑白金文化发展有限公司总经理孔明臣很理解本土洗发水的两难处境。实际上，要进入KA并不是一件困难的事，只要你交得起进场费等“苛捐杂税”，任何一家KA卖场都会笑脸相迎。但现在的情况是，KA卖场依然是宝洁和联合利华的天下。

　　“两家巨头的洗发水销量目前仍然是最大的，一线大城市消费者选择本土洗发水品牌的还真不多。”卖场项目专家、森潘纺织品贸易（上海）有限公司副总经理黄静说。如果进了KA却没有很好的销量，本土洗发水企业每天都要为占用别人的码头埋单。黄静算了一笔账，“一般来说，KA卖场的费用会占到一瓶洗发水销售成本的30%，这是一笔不小的费用”。

　　反观跨国日化企业与KA卖场的关系，也许本土日化企业只有羡慕的份儿。有一种流行的说法：宝洁们与沃尔玛、家乐福这些超级大卖场签有全球战略协议，后者的超市开到哪里，宝洁们就跟到哪里，免费入场。但黄静语气坚定地否认了这种说法：“KA卖场从来没有免费的午餐，但跨国公司交的钱确实很少，因为大超市不可能不卖它们的产品。”

　　品牌、产品的强弱直接导致了今天的市场格局，而且短时间内不会有太大的改变。但可以肯定的是，本土洗发水企业从来没有放弃在大城市扎根的努力，丝宝算是典型的代表，当年令宝洁心惊肉跳的舒蕾“红色风暴”与风影“绿色风暴”，就是在一线大城市KA卖场上演的。另外两个标兵是走差异化路线的“索芙特”和“霸王”。而像拉芳、好迪、蒂花之秀等更为二线的品牌，在短时间内也许只能老老实实呆在乡下了。　　

　　走功能性还是非功能性路线

　　索芙特的成功很容易激发本土日化企业的想象力，霸王跟随战略的成功则让更多企业有了进军功能性洗发水市场的冲动。就连一向处变不惊的宝洁也当了一回跟随者，推出了一款潘婷防掉发洗发水。功能性洗发水的概念一时红遍全国，成龙和李连杰不厌其烦的提醒让很多消费者不由自主地为自己的头发是否会脱落而担忧。

　　索芙特和霸王的成功有它们的道理，因为它们率先在国内开创了一个全新的洗发水品类，并成为这个品类的领先品牌，强大的广告宣传和稳健的市场表现很快就占据了消费者的心智资源，成为有防脱需求的消费者的首选。“潘婷防掉发洗发水会卖得好吗？肯定不好。因为在消费者心目中，防脱的专家品牌是索芙特和霸王，而不是潘婷。”广州理思品牌战略咨询公司战略咨询总监陈尚希并不看好这种跟风，“既然连宝洁都做不好，本土洗发水企业拿什么跟索芙特和霸王竞争？”

　　如果说走功能性路线是过独木桥，那么以养护为主的普通洗发水走的则是阳关大道。“毕竟，绝大部分消费者选择洗发水首先是要洗得干净舒服，然后会根据自己头发的需要选择不同特性的，比如营养的、去屑的，或者弹性的、柔顺的。”孔明臣分析说。

　　宝洁显然深谙市场之道，旗下每一个洗发水品牌都开发了系列产品，完全能满足消费者的个性化需求，加上其强大的品牌号召力和娴熟的市场操作手法，家庭主妇很难拒绝宝洁的产品。

　　事实上，功能性产品和普通洗发水之间并没有一个清晰的楚河汉界。霸王和索芙特也生产养护性洗发水，丝宝和拉芳同样可以推出功能性产品，不同的是，主打产品的选择会直接导致竞争优势的差异。简单来说，霸王普通洗发水的市场占有率很难超过“中药防脱”系列，丝宝如果要做功能性产品恐怕也很难超越舒蕾。到底是切入一个细分市场，还是挖掘大众市场，是本土洗发水企业需要深思的一个问题。

　　另外一个现实问题是，做功能性产品背后必须有强大的技术研发能力，并取得国家权威部门的认证，这恐怕不是一般洗发水企业能够做到的。随着广告法律法规的逐步完善和消费者的理性化，功能性产品也有一定的市场风险。在市场定位上，霸王等防脱洗发水直接瞄准城市中高端成熟消费者，这决定了它们必须放弃低端但巨大的二、三线市场。市场容量的限制对一个洗发水企业的长远发展来说无异于上了一道枷锁。

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