笔者在一家饲料企业主管销售工作，曾经遇到说好“货到收款”或“送货收款”却不能顺利回收货款的事情。相信，这样的事情在很多行业的销售活动中都有遇到。在此，我只把饲料销售活动中，送货收款遇到的问题解决的方案之一（损招）介绍给大家。首先，我要申明一点——这是一个“损招”。　

　　案例：

　　某日，客户要求购货20吨，价值37000元。说好，货到付款，运输费用由经销商自己支付，运输车辆由公司销售员帮助联系。

　　该客户自有专业饲料销售门店，同时饲养有80亩水面的鱼。

　　业务员帮其联系的运输车辆是反空的回头车，价格很低。原因在于该经销商只给了反空车的低运输费用。反空的回头车不能保证准时到达（凡做饲料的人都知道，并也习以为常），后来晚了6个小时到货。其间，经销商不只一次的催促，并告知货在他约定的时间如果不能到达将不再收货。但此时货已经发出，发生了运输费用、装卸费用等。发出的货是不能够退回了，因为退回的费用更大。业务员最终还是硬着头皮把货送到了经销商门店。

　　问题出来了，经销商提出赔偿损失（包括误工及运输费用），否则就不予支付货款。　　

　　案件分析：

　　这个问题的解决方案有很多，比如按照要求赔偿或者折衷处理各自一半，要不就根本不赔。但公司主张不予赔偿损失，原因在于本身回头车的准时率很低，在此一带大家都习以为常；在以前的同类事情中从来没有发生过经销商要求赔偿的事；不能够开这个头，要不就会变成一个无底洞，越赔越多，赔无止境；该经销商提出这样的要求有要终止合作的意图，并且很明显。　　

　　解决方案：

　　1、晓之以理，动之以情 ；据实分析，明确是非。让经销商明白造成晚到货的原因不是在于公司本身，而是在于反空车的本身没有保障。争取经销商的理解。可经销商无动于衷，他铁心跟你干到底了。

　　2、敲山震虎，晓以利害——损招。

　　步骤一

　　我们的业务员在前面做足了所有工作的情况下，闭口不提货款之事，却巧妙的和经销商找到了一个共同的话题：养殖风险和饲料经营风险。取得了经销商的充分认可——高风险。

　　步骤二

　　风险分析，养殖业本身的自然和市场风险；还有没有被广泛关注的道德风险。前者，谁都知道，最多只是分析一下当前和今后一段时间的状况（目的在于引出后者道德风险的问题）。

　　步骤三

　　巧妙引用故事，说明养殖业存在的不被关注的道德风险。不经意告诉经销商说：知道吗？前不久前，在某个地方的一个养殖大户因为克扣打工仔的血汗钱，在打工仔辞职几天后的一个晚上死了几塘鱼，后经相关部门检验得知是蓄意投毒造成的死鱼事件，迄今没有抓到犯罪嫌疑人——被克扣工钱的打工仔。并特别说明，光脚的不怕穿鞋的。老板你就是那穿鞋的哦，我们就是那光脚的打工仔哦。听话一句，偿汤一口。他们不是笨蛋，完全可以理解“狗急跳墙”的道理。因为这个钱公司已经表示了不赔，如果经销商再要坚持的话就很难保证狗急了不咬人。再说，经销商本身也没有想要不给货款的目的，他只是看是否能够占些小便宜，不给运输费用而已。

　　步骤四

　　表示无奈，做回好人。我已经同公司请示汇报了这件事，公司态度明确：不能赔偿！造成晚到，是这反空车的问题，不是公司和我本人的问题。再次希望理解。明确告知，如果经销商实在不给运输费用或者是不给全额的货款的话，差额还得从我的收入中扣除，而我们只是一个打工仔。获得经销商的理解。

　　3、化险为夷，顺利收足全款。　　

　　总结

　　经销商在经历了“晓之以理，动之以情”的情况说明中明白提出赔款的要求本身就过分了，不合情理；闭口不提货款之事，是为了缓解气氛；提出养殖风险及饲料经营本身的风险，可以迅速的取得共识，拉近关系；引出故事告知道德风险确实存在，达到“敲山震虎”的警示目的，同时告诉他提出赔偿的要求本身就过分，是一种有悖道德的事情；表示无奈，是为了获得理解，不至于因此结下怨气。

　　特别提示

　　此乃“损招”，除非在万不得已的情况下，不得使用。

　　赵柯：大型饲料销售企业从事销售主管工作5年有余，希望能够和广大同行交流学习。电话：13828057199；邮箱：zhao-ke@163.com