■把众多顾客引上门来　
　　■把价格压到最低水准　
　　■把畅销商品弄到手中　
　　■把商场建在城市边上

　　商业仓库本来是商业上储存及周转货物的场所，是商品批发行业的基地。仓库成为商场经营零售业的生意，这就是美国的仓库商场，也称为仓库俱乐部或批发会员社(Warehouse club or Warehouse store)。消费者到这类商场去购物，首先得参加俱乐部成为会员，每年交纳一定金额的会费，如有的俱乐部规定团体(或家庭)会员每年交会费35美元，个人会员交25美元，交会费后领取会员卡，然后凭卡入场购物。仓库商场的商品价格一般比市价都低，有时价格之低廉比市场批发价还低。每个月去一两次仓库商场，将一个月所需的日用消费品及食品都一次购足，这比在超级市场上购买要经济得多。这类仓库俱乐部表面上看起来好像是消费者发起组织的消费合作社，实际上它是一种特殊形式的牟利商场。但因价格比一般超级市场低廉，对消费者确有实惠，受到消费者的欢迎。因此，仓库俱乐部一出现，就如雨后春笋，越开越多，发展很快，只要在某个地区仓库商场一开张，顾客必然大排长龙，趋之若鹜。　　

　　(—)

　　首先创办这种仓库商场的人叫梭·卜来斯(Sol Price)，卜来斯的英文恰巧是“价格”的意思，于是这位创始人便把他在1976年于美国加州圣迭戈(San Diego)首创的仓库商场叫“价格俱乐部”(Price Club)，成为美国第一个批发经营零售业的商场。价格俱乐部一开张就大受消费者的欢迎，生意兴隆，财源茂盛。到了1983年，价格俱乐部的一些职员看到仓库开设商场有利可图，见异思迁，就另起炉灶，在美国西北角的西雅图市开建一个仓库商场，商场名称仿效价格叫“价值俱乐部”(Costco)。同年，南方的华乐商场公司(WaI—Wart Stores lnc．)看到这种形式的商场是赚钱的大好机会，就以商场老板山姆·瓦尔顿(Sam　M·Walton)为名开设了“山姆俱乐部”(Sam’s Club)。到1985年 Kmart Corp公司以股票上市集资的形式成立了步伐会员仓库公司(Pace Membership Warehotlse， Inc．)。以上四家是美国能排行的自成体系的仓库商场，它们在全美各地共有600多个仓库连续商场。虽然各地先后都有一些其它的仓库商场出现，但那些仓库商场羽毛未丰，不是昙花一现，就是被这四家之一并吞，不成气侯。　　

　　前这四家仓库商场的据点多少、财力大小也相差悬殊。首先，以华尔公司支持的山姆俱乐部实力最雄厚，华尔向来以经营效率高著称，它是世界有名的批发和零售公司，山姆俱乐部一成立即采用其母公司的经营哲学和管理方法，在全美各地设有300多个连锁商场，不仅在城市而且在乡村也设有据点。目前极具发展潜力，前景看好。其次是创建最早的价格和价值俱乐部，后者的主管大多数是从“价格”去的，这两家联系较紧密，共有200多个连锁商场，虽然同山姆的300多个相比仍有逊色，但这两家占据了美国西部大城市，各个商场的营业额巨大，因此其总营业额与山姆不相上下，可与山姆分庭抗礼。再次是“步伐”，只拥有130多个据点，而且起步较晚，生意一直平淡，在当前点多势大的激烈竞争中处于凶多吉少的地位。　　

　　(二)

　　美国这些仓库商场从一开始就大受消费者的欢迎。究其原因，主要是九十年代的消费者出现了新的消费趋势，已形成新的消费浪潮。如果说，从前美国消费者的座右铭是“生来消费”，认为消费是生活享受，讲究货物品质而非价钱；那末在九十年代，这个座右铭已经变成“生来拣便宜货”了。现在的消费者非常谨慎和精明，带着耐性不厌其烦地花大量时间，由一家店铺到另一家店铺，精挑细选，挑肥拣瘦，对所付的价格斤斤计较，想找到最划算的采购地点，才肯下手购买。造成消费者的消费趋势如此巨大的改变。其主要原因是：　　

　　贫困人口增加，家庭收入减少　据美国人口普查局的统计，1990年全美的贫困人口只有2100万，1991年则增加到3600万，占当年总人口的14％，1992年又增加到3690万，占当年总人口的14．5％，这个百分比是近十年来最高的，而且贫困人口中年轻而没有健康保险的人口占很大比例。从家庭收入的变化看，1991年美国家庭的平均收入比1989年减少了2．4％，一般家庭扣除了房子、车子及孩子大学学费等几项大额开支外就所剩无几了。因此消费者在计划家庭财务时，不得不在日用生活消费品的购买上，精打细算，量入为出，货比三家，就低不就高。

　　害怕裁员，心存戒备　在长期不景气中使得消费者不仅担心现在付不付得出钱来。而且担心三个月后会不会有收入。1993年以来，虽然美国经济在温和增长，但并未扭转公司企业裁员势头。据统计，美国公司企业于1993年 l至11月共计裁员58万多人，比1991年同期经济最不景气时期还要高5％。当前因经营不善，大量裁员已经不再是新闻。而出乎意料之外的是业务和赢利良好的公司也在减少员工。这些生意兴隆的公司，以前总觉得他们可以任意提高产品价格，以获取更大利润。现在经过长期经济衰退，即便经济开始温和增长，他们也不能再提高售价，只有尽量减少劳力开支，以维持利润。因此，失业的威胁，影响消费者信心下降，促使成千上万的人宁肯多开车，多跑路到远离市区的价格低廉的仓库商场去购物。　　

　　消费观念改变　从前消费者很重视使用名牌商品及奢侈品，讲究排场，表示阔气，显示自己的社会地位和富有程度。而现在，纵使是富有人家，他们的消费行为也很重视实惠：奉行价廉物美，最好物超所值。近几年来美国大多数杂志发行量一直滑落，而探讨商品价值的杂志《消费者导报》的发行量却突破五百万份，该杂志的总编辑说：“八十年代消费者为了知道如何购买最好的产品而订阅我们的刊物，现在他们却为了如何省钱而订阅。”　　

　　目前美国经济在缓慢增长，市场在逐渐复苏。但是，即令市场持续看好，人们对经济恢复抱有信心，许多市场经济学家仍然认为，消费者恐怕不会再恢复过去的消费观念。因为经历了长期衰退的压抑和大量裁员的威胁，消费者已养成期待折扣或降价才买的习惯。如果得不到这种优惠，他们就会转向其它商店，或购买其他品牌。在此种消费选择下，仓库商场就是最好的去处。

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