拜读《销售与市场》1998年第9期沙浪朋友的—篇《喜忧参半的联营柜台》文章，的确令我得到很多启发。而掩卷深思。觉得文章中有些地方尚需探讨。

　　在谈联营之前，我想先聊些题外话。

　　笔者认为，现代企业之间竞争、很大程度上依赖于资本实力的较量，谁的资本积累速度快，谁就占优势；谁积累的多，谁就是赢家。所以“资本运营”越来越受到全球金融界、企业界普遍关注。改革开放后的中国生意人，也逐渐尝到其甜头，从蹑手蹑脚的“借钱”、“贷款”开始到“合作”、”合资”发展到“股票”、”期货”、直到现在正搞得沸沸扬扬的兼并、收购、联合等。各种各样的资产重组形式．无非是为了使企业资本总量得以增加，提高企业竞争力。

　　这个“资本运营”其实对中国人来讲，还是挺新鲜的、曾有人对资本运营作出定义：企业把自己所拥有的一切有形无形的存量资产变为可以增值的活化资本，通过有效的运营、流通、优化配置，实现资本的快速增值。从这定义中我们可以肤浅地领悟到它的优势在于“活化资本”，“实现快速增值”。而对于少部分人来讲，始终不愿意承认这种优势能为企业带来什么好处。或许是上千年的农牧生活，让他们仍然眷恋自然经济那种安逸和单纯，用别人的钱去赚钱当然是不道德的，他们宁愿继续在自己的天地里秉承“有多少钱，办多少事”的传统。现代经营意识告诉我们、有机会“借鸡生蛋”时，应决不放弃。而善于“借鸡生蛋”者，更不该认为自己在占别人便宜而内疚。

　　目前绝大多数零售企业都采用“代销”形式经营，从资本营运角度来说，我认为不失为良策。作为一种经营观念，它无论是在企业资金紧张时，还是在企业资金充足时，一样适用于企业。即企业资金状况同代销联营不应该成为条件关系，没有谁会抱怨自己的资金太多了的。从这点来看联营柜台，(至少“代销联营”)是绝对该提倡的，而且还要到更高的水平上去完善它。

　　诚然，联营柜台业主，理论上存在着投资获利的可能性．但如果说怕鱼刺卡喉，就用不吃鱼来解决的话，岂不是太可笑了吗?　

　　至于联营柜台质量上容易出问题，其实也并不意味着这种经营形式有着与众不同的致命弱点。这就看我们企业采用什么管理形式了。联营销售和自营销售均发生过质量问题。《喜》文中一段话“顾客对商品质量的投诉，联营柜台占87%”让我想起了一个调查分析：

　　在对驾驶员事故调查中，发现所有男性司机事故总数远远大于女性司机总数，难道男性司机车技不如女性吗?不是，因为男司机总数本来就比女性多。

　　根据笔者对成都、广州等地零售企业的了解发现，联营形式正在发挥着其它经营形式所不能比拟的优势。

　　联营对零售企业而言，最大优势莫过于不占用自己的流动资金。在现今人人都在叫嚷资金缺乏的时候，能从经营中空出自己一笔可随意支配的资金，对谁来说都算得上是头等好事。据笔者了解，广州好几家大商场正是按照部分“代销联营”，部分”现款交易”的合理搭配形式，把生意做得红红火火。一方面，严格按照“游戏规则”把联营一步一步推向高层次：从计算机，到家电，到化妆品，到保健品，到一般食品，几乎都涉及到联营。另一方面商场用自己资金，从国外、海外购进世界名牌产品，或引进些“有必要”、但因其它原因还未经营的产品。这样既满足了不同层次消费，又增加了商场的投资规模，何乐而不为?

　　联营有助于商场购物环境改善。例如化妆品，在经过对华南区几个大城市近3O家大型零售企业的调查，发现100%的商场都存在着联营(如果代销也算联营)。联营业主(厂家)可根据自己产品特性和商场的环境设计并装修适合自己产品的形象柜组。甚至有些进口化妆品还直接从国外生产基础整件运来形象柜。如果仅靠商场来制作，其设计风格不一定都能适合各品牌的形象定位。当然柜组设计应首先满足商场统一布局。

　　联营还可降低商场投资风险。不至于到头来满商场挂着“Sale”、“清仓大处理”、”跳楼价”。即便遇到资金紧张不能售后立即结付，也不会就“立即死亡”，仍然还有“生还”的机会。（如果现款交易。遇到资金紧张时，可能会出现因无钱进货而停业。）　　

　　联营有助于为消费者服务。随着生产技术和消费水平的提高，产品知识含量已在逐渐增加，消费者培训已成为很多产品销售程序中的一步必备内容。先不用说电器、计算机一类知识密集型产品专业培训的重要性，就连当前已经在中国大陆开始流行的国外保健品(像褪黑索、卵磷脂、鱼油等)，若没有具有一定医学基础知识的营业员介绍，普通百姓消费者也很难把其功能搞得一清二楚。诸如此类联营柜台，仅依赖商场自己提供服务，因不够专业，很难达到一定的深度和准确性，更不用说让消费者信服了。

　　其实，在我们生活中不难发现许多非常成功的联营形式。诸如，中日合资的“欧珀莱”化妆品柜组、瑞士的“欧米茄”钟表柜组、中美合资的“维格尔”保健品店中店，荷兰“飞利浦”电器专柜……　

　　故曰，联营并非不值得提倡，要看我们去如何把握它、完善它。同对待其它事物一样，扬其长、避其短。所以：

　　如果把联营的优势比作“诱人的馅饼”，那我们最好别错过!