（1）“诈”。《孙子兵法》认为：“兵以诈立，以利动，以分合为变者也。”②这就是说，现代企业为了取得竞争的胜利，应该做到“兵不厌诈”。只有做到“诈”，才能面对凶猛的强敌，避开其锋芒，采用分导引流的方法各个击破。日本佳能公司在英国市场上与施乐公司竞争时，就运用了这一战术。他们避开施乐公司严密控制的伦敦市场，先集中兵力争夺苏格兰，后又进攻英国其他地区市场，最后才以优势力量对伦敦市场发起攻击，并于20世纪80年代初把施乐公司赶出了整个英国市场。

　　（2）“诡”。《孙子兵法》再次指出：“兵者，诡道也。”③商场如战场。为了做到出奇制胜，企业要极力隐藏自己的实力，让竞争对手看不清真实情况，如同《刊、子兵法》中讲的“能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近”④。企业应采取各种手段迷惑和“愚弄”竞争对手，使竞争对手麻痹大意，放松防备心理，此时企业趁机出击，那么取得竞争胜利的概率非常大。上一世纪30年代的旧上海有两家出租汽车公司，一家是实力雄厚的美商“云飞”公司，一家是势单力薄的中国老板周祥生办的“祥生”公司。面对气势汹汹的“云飞”公司，周祥生深知，万全之计，只能智取，不能硬拼。于是他采取了迂回的谋略：在明处，他继续奔波于各大饭店、戏院兜揽生意；在暗处，他却在排精竭虑地研究竟争的突破口。“云飞”公司起先对“祥生”公司拉生意的做法不屑一顾，直到看到满街跑的“祥生”汽车上醒目的“祥生电话40000号”广告词时，才发现不对头，但为时已晚，眼睁睁地看着“祥生”公司夺取了上海滩出租汽车市场的霸主地位。

　　（3）“倚”。“奇”之所以能够取胜，在于“奇”达到了“出其所不趋，趋其所不意”“奇”的行动击中了竞争对手的虚弱和要害之处。把这一战术应用于企业竞争，可得到两点启示：一是当竞争对手在某一市场上具有强于自己的优势，应想办法“引诱”其到有利于自己的别的市场上去竞争；二是当竞争对手的力量非常强时，要另辟蹊径，使其在某一方面弱于自己，以此取胜。当年仅有数百名职工的美国里兰德公司打败大名鼎鼎的西屋电器公司，靠的就是“奇招”。

　　3．随机应变《孙子兵法》明确指出“兵无常势，水无常形，能因敌变化而胜者，谓之神”①。市场经济中，企业的外部环境、竞争对手的情况、企业本身的实力，时刻会发生变化，这就要求企业能够自如地运用“随机应变”策略，以应付竞争中各方面的变化。由于环境、竞争对手的变化，因此企业原有的竞争平台高度也会随着变化。为了保持和加强竞争优势，企业需要以变应变，创新市场竟争平台，使企业喷发出的竞争“势”更强。《孙子兵法》又强调：“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在已，可胜在敌。”“水困地而制流，兵因敌而致胜。”②企业要依据竞争对手的变化而采取不同的竞争手段，做到随机应变，那么企业将立于不败之地。中国海尔集团的发展历史就是以变应变、不断创新市场竞争平台的奋斗史。

　　在我国第一次家电消费的狂潮中，当大多数企业日夜加班向市场倾销产品的时候，‘海尔”砸了76台质量有问题的冰箱，向世人宣告“海尔人视产品质量为自己的生命”；当不少家电企业幡然醒悟狠抓质量的时候，“海尔”则开始了悄悄的扩张，先后兼并了数家国有企业，并与几家著名的跨国公司合资生产各种家电产品；当家电行业热衷于价格战的时候，“海尔”却超然潇酒地去完善售前、售中和售后的“国际星级服务一条龙”；当人们为家电产品轮番降价而焦灼不安的时候，“海尔”自豪地提出要与跨国公司比谁的产品价格高；当我国刚提出“复关”申请的时候，“海尔”加快了向海外市场扩张的进程，实现了“三个1／3”市场国际化战略目标。如今“海尔”的市场回旋空间，恐怕是国内任何企业都无法比拟的。

　　大凡国内外成功的企业都非常重视竞争“势”的研究。因为成功的竞争一靠实力、二靠计谋，归根到底都涉及到竞争“势”的积聚、提升和喷发。在这方面《孙子兵法》教会了我们好多东西，使我们在参与市场竞争时变得更加聪明、更加冷静。但愿有更多的学者和企业家都来研究竞争“势”问题，从而把我国的市场竞争水平推上一个新台阶，使

上一页  [1] [2] [3] [4] [5] 下一页