2．因利而动选择竞争时机，企业管理者切忌感情用事，否则会作出错误的选择。《孙子兵法》认为“主不可怒而兴师，将不可温而致战”②，现代企业市场竞争也是同样的道理。即企业选择竞争时机只能根据客观形势作出决策，而不能按照管理者的主观意愿加以选择。如中国的彩电市场，大多数厂商选择的低价竞争带有很浓厚的管理者感情用事色彩，事实上这种“掠夺性”价格竞争无论是在理论上还是在实践中都很难找到长期成功的案例。这种“靠低价销售把竞争者永远赶出市场”的做法不仅难以奏效，而且使自己蒙受巨大损失，真是得不偿失。冷静、成熟的管理者不会贸然启用这种低价竞争策略，因为他知道孙子所说的“合于利而动，不合于利而止”③的真谛：企业所采取的竞争行动应有利于企业本身，一旦行动对本企业没有了效用，企业就应该主动放弃竞争行动。

　　三、竞争策略的运用――竞争“势”的喷发企业做好了竞争的准备，并选择了恰当的竞争时机，接下去就要采取竞争行为，喷发出企业已积聚的竞争“势”。请注意，这里所说的“喷发”不是简单的释放，而是一种排山倒海般的“迸发”。要做到竞争“势”的‘喷发”，就需要围绕着竞争目标精心策划并选择各种各样的竞争策略。一个好的竞争策略组合能使企业喷发出更强大的竞争“势”，这就为企业取得胜利打下了基础。所以，企业参与市场竞争，继续创新市场竞争平台，还应在竞争策略的运用上下功夫。以下探讨三种常用的竞争策略在企业实践中的运用。

　　1．避实击虚《孙子兵法》认为：“潮气锐，昼气惰，暮气归。故善用兵者，避其锐气，击其情归。”④这是战争的行动原则，也是企业的竞争原则。“避实击虚”是企业提高竞争优势，创新竞争平台，喷发竞争“势”的一种根本策略。如果以企业现有的实力去攻击对手的“实”处，由于“实”处一般都很坚硬，硬拼的结果，不是无功而返，就是“劳民伤财”，从而浪费了极大的企业资源；假如以同样的实力，避开对手的优势而去攻击对手的“虚”处，那么很可能一攻而破，进而削弱对手的实力，直至最后完全击败竞争对手。“夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。”①《孙子兵法》的思想再次以生动的比喻启发现代企业，在竞争中要善于运用“避实击虚”策略。做到“避实击虚”，要求企业在了解自身实力的基础上，洞察竞争对手的“虚实”。

　　如某彩电生产厂商，其研发力量强，掌握先进的技术，能够生产出高质量的彩电。它的竞争对手生产的彩电质量一般，但是彩电的售后服务做得非常好，一旦彩电出现问题，企业很快派人上门提供“五星级”售后服务。针对竞争对手的实际情况及自身的技术、质量优势，该企业认为，与竞争对手要比的是谁的产品质量更高、科技含量更多，而不是比谁的售后服务更好。因为考虑到成本因素，竞争对手的售后服务目前已经很难有被超过的可能性，所以选择在质量上大做文章。于是，该企业利用能生产高质量彩电的优势，在市场上打出“365天，您忠实的朋友”广告词，以显示产品的高科技含量、高可靠性。由于质量好，彩电故障率极小，基本上不用维修，因此对售后维修等服务的要求压力就小，于是弥补了自己售后服务上的不足，企业取得竞争胜利的可能性就很大。可见，企业可用“避实击虚”策略来增强企业的竞争“势”能，使其喷发的效果更猛烈。

　　2．出奇制胜“攻其无备，出其不意”是《孙子兵法》中十分突出的一

上一页  [1] [2] [3] [4] [5] 下一页