销售渠道的成员有经销商、二批商、零售点，只有在零售终端完成的销售，才是“销售”。
零售终端工作的好坏，影响顾客接受的程度，也因此影响销售目标的完成。而好的终端工作需要“规范管理”
谁是终端工作人员？
零售终端规范管理
体现在两个环节：
1、企业对终端工作人员的管理
2、终端工作人员对零售终端网络的管理。
什么是零售终端网络？
对终端工作人员的管理
终端工作人员主要的工作在市场上。不能直接监督。
终端工作人员管理固定的零售终端，日复一日，易产生厌倦情绪以至丧失工作兴趣。
一旦管理失控，消极散漫之风随之蔓延，严重影响整个销售团队。
必须有一套完善的管理制度来约束工作人员的行为，并给予工作上的指导。