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| 更新日期： 2006-12-6 7:13:36 |
文件大小： 31 K |
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文案类别：  |
文案页数： 22页 |
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工业市场购买者的采购决策
(1) 购买情境的主要型态
(2) 购买决策的子决策
(3) 系统采购及销售的角色
系统采购 systems buying：整批购买，不作单独的小决策
(1) 使用者 (User)
(2) 影响者 (Influencers)
(3) 决策者 (Deciders)
(4) 核准者
(5) 采购者 (Buyer)
(6) 守门者 (Gatekeepers)
影响工业购买者购买决策的主要因素
(1) 环境因素 (Environmental factors)
(2) 组织因素 (Organizational factor)
采购部门地位提高
集中化采购 (Centralized purchasing)
(3) 人际因素 (Interpersonal factor)
(4) 个人因素 (Personal factor)
参与决策者的动机，认知，偏好等；受个人年龄，所得，教育，职业，对风险的态度等影响。
工业购买者的购买决策过程
(1) 确认问题
(2) 一般需求描述
(3) 决定产品规格
(4) 寻找供应商
(5) 征求报价
(6) 选择供应商
(7) 正式订购
(8) 绩效评估 |
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